在競爭激烈的在線旅游市場,攜程、芒果、藝龍、去哪兒等列強林立,那新公司還有機會嗎?
但洪清華覺得有,于是2008年初,“驢媽媽”旅游網(wǎng)(lvmama.com)正式上線。在成立驢媽媽初,這個莫名的域名還讓洪清華被朋友圈調(diào)侃了會,江南春就打趣道,“lvmama,就是穿LV的媽媽”。
但就在這個被認(rèn)為已無“立錐之地”的市場,洪清華卻硬是創(chuàng)造出一個市場空白。驢媽媽日前剛剛完成C輪注資,而這也將是驢媽媽上市前最后一輪融資,雖然具體金額不方便透露,但洪清華表示,總體超過B輪的億元融資金額。
“融資能力更多代表的是公司潛力”,盡管堪稱融資的速度冠軍,但洪清華覺得,用戶滿意高、員工歸屬強和可持續(xù)發(fā)展才是所有創(chuàng)業(yè)公司追求的目標(biāo)和核心競爭力。
在創(chuàng)業(yè)三年間,洪清華率領(lǐng)驢媽媽跑出了“驢”的速度,而有趣的是,洪清華本人也是位對速度的極致追求者,其百米最快速度達(dá)到了11秒3。
抱怨越大商機越大
在旅游圈里,“驢”是對自助游愛好者的“愛稱”,而“驢媽媽”顧名思義就是自助游中的一攬子方案提供商。在成立時,洪清華就把“驢媽媽”定位為主要面向散客,其目標(biāo)是給驢友們媽媽般的呵護。
洪清華認(rèn)為,當(dāng)時在線旅游市場看似競爭激烈,卻存在著市場空白。攜程、藝龍把“旅”做到了極致,機票加酒店雖都有了,但主要針對商旅人群,并未覆蓋到以游玩為主的散客群體。而在“游”市場,游客普遍抱怨跟團游是“被”旅游,自助游市場當(dāng)時井噴式地發(fā)展。
“抱怨越大商機越大”,洪清華覺得,消費者的抱怨,恰恰是市場空白的表現(xiàn),你只要創(chuàng)造出滿意的產(chǎn)品,就能領(lǐng)先市場半步。
“自助游天下,就找驢媽媽”,洪清華表示,在“驢媽媽”的牽線搭橋下,其獨特價值在于讓游客用更小的成本游得更好,但也能通過制造游客的新需求,讓景 區(qū)獲得更大的利益。以門票為例,自助游基本都是3個人以上,通過“驢媽媽”訂票,一張門票省20到100多元。而自助游市場,又能極大釋放景區(qū)原先的休閑 娛樂設(shè)施。
有趣的是,籌建“驢媽媽”網(wǎng)站想法早在2005年便已誕生,但洪清華卻生生熬到了2008年初才開始行動。在驢媽媽成功后,很多人和洪清華侃過,“這 個主意我早就想到過”,但他卻覺得,“領(lǐng)先市場一步成為先烈,領(lǐng)先市場半步成為先鋒”。直到2008年初,洪清華才動手的原因是,他覺得時機終于成熟了。
的確,最初的100家景區(qū)往往是最難談的。好在當(dāng)時的洪清華已在旅游市場打拼多年,其經(jīng)營的奇創(chuàng)旅游咨詢機構(gòu),為三亞、成都、青城山、都江堰、武當(dāng)山等多個旅游圣地做過規(guī)劃,最初驢媽媽談成的幾十家景區(qū),基本都得益于奇創(chuàng)的客戶關(guān)系積累。
“單獨做驢媽媽,肯定做不起來”,在目前洪清華的事業(yè)版圖中,奇創(chuàng)從事旅游規(guī)劃設(shè)計,景域旅游發(fā)展負(fù)責(zé)景區(qū)運營管理,景域旅游營銷服務(wù)從事節(jié)慶策劃與執(zhí)行,而帳篷客風(fēng)情酒店則從事酒店投資及運營等領(lǐng)域。
“你最好能將旗下的產(chǎn)業(yè),形成互動的業(yè)務(wù)板塊,做成一塊鐵板”,洪清華向創(chuàng)業(yè)者建議道。如今多板塊的互動,已成為驢媽媽核心競爭力之一,而談到未來的上市計劃,洪清華表示,驢媽媽和咨詢板塊打包公司上市,而帳篷客將單獨上市。
我是老大
速度奇快的洪清華,愛踢足球,且踢的一直是前鋒。過去其在企業(yè)經(jīng)營上也如球場般沖在最前邊,沖鋒陷陣,攻無不克、戰(zhàn)無不勝。而如今他的新角色是守門員,“首先守門員要把球發(fā)出去,指明團隊進攻的方向;第二,我要守住自家安全的堡壘,別人的球不能進我的門了。”
的確,洪清華很善于進攻。洪清華自詡“天生就是創(chuàng)業(yè)型的人”,而他最早青睞創(chuàng)業(yè)的原因很簡單,“掙錢,就是掙錢,掙錢就是最簡單直白的欲望”。出身于農(nóng)民家庭的洪清華說,有一次,他看到父親的襪子上每個腳趾頭上都是洞,便暗暗發(fā)誓要掙錢給父親買一屋子的襪子。
在華東師大讀大學(xué)時,他就被叫做“洪總”,學(xué)校青年科技服務(wù)中心的總經(jīng)理,主管校錄像廳、舞廳、家 教中心等。而當(dāng)他的同學(xué)大多選擇當(dāng)家教,一小時賺12元時,洪清華卻棋高一著——他做的是家教中介。
而研究生一畢業(yè),他就背起背包,坐了14個小時的硬座去了北京,跟在清華大學(xué)攻讀博士后的兄弟聯(lián)合創(chuàng)辦了北京第一家民營的旅游規(guī)劃公司。得益于國務(wù)院推行7天長假制度,旅游業(yè)井噴,加上兩個人的勤奮,洪清華第一次創(chuàng)業(yè)小有成功。
2003年,洪清華遠(yuǎn)在上海的女朋友向他發(fā)出最后通牒,于是,抱著男兒四海皆可創(chuàng)業(yè)的信念,他回到了上海,創(chuàng)辦了上海奇創(chuàng)。洪清華曾為自己的三次創(chuàng)業(yè)作了一個總結(jié):第一次創(chuàng)業(yè)是為了生存,第二次為了愛情,第三次是為了夢想。
而如今的驢媽媽,是“一個家庭、一支軍隊、一所學(xué)校”,而洪清華是所有員工的“老大”,他默認(rèn)這個稱呼。而隨著企業(yè)的壯大,洪清華變成了“守門員”,他得規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略,也得守住企業(yè)的底線。
洪清華最近在“追”新版的水滸,他發(fā)現(xiàn),為什么水滸前半部分那么和諧、那么熱情澎湃,團隊那么有斗志,就是因為有共同的價值觀和鐵的紀(jì)律。后來除暴安良、替天行道的大旗降下去了,共同的價值觀失去了,團隊自然喪失了活力。
似乎在他身上,依稀可見宋江般的“義氣”,他會在微博上和他的部下說,“奇創(chuàng)和你互不辜負(fù),辜負(fù)就是背叛!”但同時他又在堅持價值觀的底線,“團隊建設(shè),首先就是價值觀,共同的愿景,我給所有人平等的機會和待遇,我們都是兄弟。”
錢緊著花
目前電商營銷成本高昂,業(yè)內(nèi)抱怨頗多,而洪清華盡管已多次融資成功,驢媽媽的廣告看上去鋪天蓋地,但其實他并沒有花太多錢。曾有廣告商向他邀功,“洪清華你花了50萬,卻想達(dá)到200萬的效果。”
“電子商務(wù)企業(yè),不能比賽誰會燒錢,大家一定要學(xué)會花錢。”洪清華表示,以驢媽媽為例,廣告不是隨便亂投的,每花1元錢,基本上得回收4到5元錢,才敢投。所有的投放都必須要有后臺監(jiān)控和CPI指標(biāo)效果監(jiān)測。
洪清華覺得,電子商務(wù)企業(yè)賺錢才是硬道理,你可以階段性地不賺錢,但是賺錢本身一定要成為你的永恒。“燒得越多,虧損越大,這樣的公司不能學(xué)。電商企業(yè)要活下來,最終還是靠利潤。廣告的投放一定是要精準(zhǔn),沒有用的廣告不要做,光是噱頭的廣告不要做。”
此外,洪清華建議創(chuàng)業(yè)企業(yè)需注重線下的力量。以旅游行業(yè)為例,其是典型的O2O(Online To Offline),即將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起,這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客,消費者可以用線上來篩選服務(wù),成交可以在線結(jié)算,很快達(dá)到 規(guī)模。目前驢媽媽的線下營銷很重要,線下招收會員的質(zhì)量普遍較高,然后再通過營銷將這批顧客轉(zhuǎn)化為活躍會員,形成訂單,而不是虛無縹渺的會員,“光有幾百 萬會員沒用,得算這些會員對你產(chǎn)生的銷售有沒有價值,活躍用戶是多少,要算這樣的帳。”
賺錢才是硬道理,洪清華透露,創(chuàng)業(yè)十年來每年有利潤,驢媽媽今年可能營收平衡。但從整個景域集團來看,其一直是盈利的。
“中小電商一定要做好兩年左右的規(guī)劃,不要學(xué)大企業(yè)的做法,不要被外面燒錢所影響,一定要形成自己企業(yè)的特點。做精做深垂直細(xì)分領(lǐng)域”洪清華向創(chuàng)業(yè)者告誡道。