《企業(yè)觀察報》記者 楚貴峰 徐景升
一個是中國最大的房企，一個是北京二手房市場的領軍者，萬科與鏈家地產的合作會擦出怎樣的火花?
9月11日，在北京萬科與鏈家地產(以下簡稱鏈家)簽訂OC閉環(huán)戰(zhàn)略協(xié)議之際，萬科集團高級副總裁、北京萬科總經理毛大慶表示：“我們之所以與鏈家合作，正是看中了其手中的大數(shù)據(jù)(客戶資源)。”
數(shù)據(jù)顯示，2013年北京新房市場的總銷售額約為2000億元，而二手房市場的總銷售額卻高達4000億元。其中，鏈家在北京二手房市場的占有率為56%。也就是說，鏈家一年的二手房銷售額已超過北京新房市場的總銷售額。
“在現(xiàn)階段，房企每天想的就是尋找客戶。”毛大慶說，萬科與百度、鏈家的合作，都是在尋找不同的數(shù)據(jù)源，歸根結底就是尋找客戶、黏住客戶。”
而對于鏈家來說，與萬科合作可大規(guī)模進入一手房代理市場，從而實現(xiàn)一二手房聯(lián)動銷售。
相中二手房數(shù)據(jù)庫
實際上，萬科與鏈家的“聯(lián)姻”早有端倪。
早在今年4月，位于北京亦莊的萬科金域東郡項目便是萬科與鏈家合作的“試驗田”。該項目開盤不到一個月，鏈家即實現(xiàn)帶客看房518組、排卡143張，最終集中成交60套。
9月8日開盤的五和萬科長陽天地項目已是雙方的第四次合作。據(jù)了解，鏈家方面共出動了近4000名經紀人，通過一周的蓄客，最終的銷售占比達50%。
“我們此次與鏈家的戰(zhàn)略合作產物是一種全新的商業(yè)模式。”北京萬科副總經理肖勁表示， OC閉環(huán)主要包括3方面內容：無縫尋訪，即萬科與鏈家攜手，共同打造線上房源查詢平臺，共建線下交易簽約中心，并在29個鏈家管理大區(qū)中心店開辟萬科專區(qū);無縫定制，雙方共同建數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，實時收集、跟蹤、分析購房者的消費行為數(shù)據(jù)，與購房者及時互動、了解購房者在購買過程中的決策變化，并為購房者提供個性化建議;無縫服務，將為購房者提供搜尋房源、比較房源、咨詢購買、產品體驗、產品分享等方面的服務。
據(jù)鏈家控股副總裁林倩介紹，公司目前擁有1500個連鎖門店、3萬名員工。鏈家投資1億元制作的“樓盤字典”系統(tǒng)收錄了北京已建成的600余萬套存量房信息等數(shù)據(jù)，都將對萬科開放。
同時，萬科將與鏈家共同合作開發(fā)全新商業(yè)模式的技術支持系統(tǒng)“鏈萬家”。“鏈萬家”數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)將通過線上數(shù)據(jù)導入、跟蹤、挖掘，指導線下營銷實操動作。
毛大慶表示，對于房地產鏈條而言，在二手房市場的經紀人背后，有著一個龐大的數(shù)據(jù)庫。就北京來看，二手房市場的銷售額是一手房的兩倍，且這種差距還將進一步拉大。“看清楚這一點，我們就可以用互聯(lián)網思維統(tǒng)籌數(shù)據(jù)，有的放矢，從而實現(xiàn)產品和用戶的最大限度對位。”
作為房地產行業(yè)的領頭羊，萬科的一舉一動都引起業(yè)界的關注。在今年的樓市調整期，萬科總裁郁亮表示，房地產行業(yè)已進入白銀時代，那種你只要彎下腰就可撿錢的時候已經過去，但白銀同樣具有價值，白銀時代依然有很有機會。
對于白銀時代，萬科選擇了改變，依靠大數(shù)據(jù)進行精細化運營，用郁亮的話來說就是——理解新規(guī)則、尋找新伙伴、運用新工具。
一二手房銷售進行聯(lián)動
毛大慶把萬科的變化歸結為3點：做城市配套服務商、擁抱互聯(lián)網、輕資產和重運營。9月15日，在中糧萬科半島廣場招商大會上，萬科與百度達成戰(zhàn)略合作伙伴關系后的首個合作成果——V-in已結束封測正式上線。
德佑地產市場分析師趙葆根分析認為，此次北京萬科與鏈家的合作是一種比較新的營銷模式，而不是簡單的項目對接。北京萬科的整個產品庫與鏈家的數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)互動，標志著傳統(tǒng)的一二手房銷售聯(lián)動時代已經到來。
趙葆根表示，萬科尋求與二手代理機構合作是有選擇性的，以期利用大型中介公司龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)從而實現(xiàn)定向營銷。未來開發(fā)商的代理分銷將越來越注重代理分銷商的品質，傳統(tǒng)廣種薄收式的銷售模式將逐漸退出歷史舞臺。這一方面有利于整個代理分銷市場更加規(guī)范有序，也對大型中介公司的服務提出了更高的要求。
有分析認為，類似萬科與鏈家的合作預計未來會繼續(xù)復制，原因在于開發(fā)商主要看好大型中介公司優(yōu)質的客戶資源以及龐大的數(shù)據(jù)庫。因此，尤其在市場充分回暖之前，開發(fā)商更愿意聽取代理商的建議。而對于中介公司來講，在二手房銷售不景氣的時候，也可以借一手房銷售進行“取暖”。
盡管萬科牽手鏈家嘗試一二手房聯(lián)動銷售已取得一定的業(yè)績，但也有不愿具名的業(yè)內人士表示，鏈家的經紀人主要以二手房銷售為主，對于一手房銷售業(yè)務尚不熟練，難免出現(xiàn)服務不到位的情況。對此萬科表示，下一步要做的是對鏈家的經紀人在一手房銷售方面進行更系統(tǒng)的培訓，以確保服務質量。
上述業(yè)內人士還表示，從房屋銷售的收益方面來看，二手房的利潤更為可觀一些。目前多家房屋中介公司的二手房銷售傭金是交易價格的3%左右，而一手房銷售業(yè)務能給中介公司1%就算不錯了。換言之，在利益面前，如何做好一手房和二手房銷售傭金的平衡也需要斟酌。“有一種可能是，當二手房市場行情不好時，經紀人會積極地轉向一手房銷售;等到二手房市場轉暖時，經紀人可能會不愿從事傭金較低的一手房銷售。”
