企業(yè)觀察報記者 武詩
不上市、不貸款、不融資這三個標簽讓“老干媽”在“資本為王”的市場大環(huán)境里顯得有些特立獨行。
作為老干媽集團的創(chuàng)始人，陶華碧獨特的企業(yè)經(jīng)營理念，更是很多人研究的重要標本
在中國，相信沒有多少人不知道“老干媽”(公司全名為貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司)。近日，網(wǎng)上的一則消息，又讓“老干媽”成為社會的焦點：老干媽集團獲得政府獎勵的“A8888”車牌，獎勵原因則是其創(chuàng)下了3年繳稅18億、產(chǎn)值68億的成績，并且直接間接帶動了800萬農(nóng)民致富。
“老干媽”一直保持著令人驚羨的發(fā)展速度。1998年，“老干媽”的產(chǎn)值還只有5014萬元，到了2013年，產(chǎn)值達到37.2億元，15年間的產(chǎn)值增長了74倍。而自“老干媽”1996年成立以來，連續(xù)17年銷售額都在增長，2014年，年銷售額的目標突破40億。
與公司產(chǎn)值同步增長的，還有“老干媽”大跨步式的納稅額。“老干媽“1998年的納稅額還只有329萬元，據(jù)最新數(shù)據(jù)表明，2013年其上繳稅收5.1億元，15年里，納稅額增長了155倍。
正是這樣一個納稅大戶，卻在種種做法上與現(xiàn)代企業(yè)慣常的經(jīng)營理念“格格不入”。不上市、不貸款、不融資這三個標簽讓“老干媽”在“資本為王”的市場大環(huán)境里顯得有些特立獨行。作為老干媽集團的創(chuàng)始人，陶華碧獨特的企業(yè)經(jīng)營理念，更是很多人研究的重要標本──除了做資本市場的“絕緣體”，她也不在大眾媒體上宣傳，從來不接受采訪，也不對自己的產(chǎn)品做任何廣告;她不促銷，不推銷。陶華碧，為什么這么牛?
不欠別人一分錢
陶華碧不貸款，這是她的特色。2001年，為了進一步擴大規(guī)模，陶華碧準備再建一處廠房。當(dāng)時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。貴陽市南明區(qū)委對此事很重視，立即協(xié)調(diào)建行給她貸款。協(xié)調(diào)好以后，區(qū)委辦給她打來電話，讓她到區(qū)委洽談此事。
陶華碧帶上會計來到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門剮住了衣服跌倒在地。陶華碧因此改變了借錢的想法，她說：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛。我們向政府借錢(陶華碧不知道政府協(xié)調(diào)銀行貸款是什么意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。不借了，我們回去。”
很多企業(yè)家認為，當(dāng)今融資是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，一個企業(yè)不融資就不可能成功。為什么要融資?有的企業(yè)家認為，作為一個企業(yè)，要活著首先要不斷盈利，而沒有融資的話眼光就只能盯著下個月、下一年，企業(yè)融資進來以后，就不需要馬上獲得利潤，即可將眼光放在3年或者幾年之后，在這個過程中，可以先做口碑，做廣告，做前期的一切準備工作。
但是，對于陶華碧而言，這些都不是問題。她從來不做廣告，因為“老干媽”活在別人的交口稱贊中。1994年，“老干媽”還無人知曉。貴陽市修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了陶華碧“實惠飯店”的主要客源。而陶華碧的商業(yè)智慧也從這個時候開始得到了發(fā)揮，她向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。
貨車司機們的口頭傳播顯然是很好的廣告形式。短短時間，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來“實惠飯店”購買。
“老干媽”公司創(chuàng)辦以來，全部依靠現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。從艱辛起家時幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的采購額，“老干媽”堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購農(nóng)民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，“老干媽”的公司賬目也格外簡單。
這就使得成為“老干媽”的省級代理門檻非常高。“老干媽”的經(jīng)銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”
對于一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，資金就像血液一樣，關(guān)系到生死存亡。但企業(yè)融資并非簡單的“是或否”的問題，成功的企業(yè)都是懂得在何時用何種方式達到何種目的的“聰明”企業(yè)。
陶華碧說：“我沒有跟國家貸過款，貼息貸款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏實實做，不欠別人一分錢，這樣才能持久。我不但不欠政府一分錢，也不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的。”
很多創(chuàng)業(yè)者認為融資是成功的必備條件。事實上，融資只是實現(xiàn)商業(yè)計劃和商業(yè)發(fā)展的一項工作而已，創(chuàng)業(yè)者真正成功的法寶是建立永久盈利并為用戶所喜愛的百年品牌。一個企業(yè)發(fā)展包括種子期、初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期等不同的發(fā)展階段，每個階段有不同的發(fā)展方式。在任何發(fā)展階段，創(chuàng)業(yè)者首先要想的是如何通過產(chǎn)品研究、市場推廣、運營管理等各項工作來實現(xiàn)自己的商業(yè)計劃。融資只是工作的一部分。
前谷歌員工、風(fēng)投公司Homebrew聯(lián)合創(chuàng)始人亨特·沃克(Hunter Walk)表示，風(fēng)投資本并不是資助企業(yè)的唯一途徑，對很多早期創(chuàng)業(yè)公司而言，它實際上是最糟糕的途徑。實際上，美國大多數(shù)企業(yè)家不需要融資。
與上市絕緣
陶華碧曾經(jīng)提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”。“老干媽”曾多次拒絕地方政府的上市提議。
而一些有意對“老干媽”投資的機構(gòu)同樣鎩羽而歸。據(jù)“老干媽”內(nèi)部人士回憶，這些年來受到“老干媽”接待的投資機構(gòu)只有兩家，這兩家機構(gòu)都是先直接由政府部門的人引見，但“老干媽”均回絕了其洽談的要求。
據(jù)工商資料顯示，這家年銷售額數(shù)十億元的公司，注冊資本僅1000萬元。公司成立于1997年10月5日，股東結(jié)構(gòu)極其簡單，只有陶華碧與其兩個兒子。其中，陶華碧持有的股份僅占1%的比例，大兒子李貴山持有49%，小兒子李輝2012年5月才入股，持有50%。
如今，陶華碧已不再管老干媽的具體事務(wù)，只掌握大方向。李貴山主管市場，李輝負責(zé)生產(chǎn)。
“老干媽是一家非常純粹和質(zhì)樸的公司，有一個最簡單的商業(yè)模式。我覺得這個模式是合理的。”深創(chuàng)投西南大區(qū)負責(zé)人許翔說。在許翔看來，企業(yè)是千姿百態(tài)的，不是每一家公司都適合上市。
無獨有偶，同樣是家族企業(yè)的美國科氏工業(yè)集團前任董事長弗雷德·科赫對子孫有遺訓(xùn)：“只要不將公司賣掉，你怎么辦都行。”公司傳到他的二兒子查爾斯·科赫(Charles Koch)手里，他也誓言“除非我死了，科氏才能上市”。兩代掌門人均拒絕上市，基于這樣一個判斷：企業(yè)要掛牌上市，就得定期公開運營數(shù)據(jù)，企業(yè)的股價也會受到股票市場整體氛圍的影響。尤其企業(yè)專注長遠發(fā)展時，可能因嘗試新產(chǎn)品或進行結(jié)構(gòu)重組，需要增加投入，營收也會下降，碰到經(jīng)濟衰退時，投資回報會減少，資本市場的壓力就會接踵而至，逼迫經(jīng)營者為迎合市場采取各種短期行為，導(dǎo)致抗壓力減弱。不上市，企業(yè)則能完全按照自己的步伐制定策略，定力要大很多。因此在他們看來，上市并不是目的，而是手段，保證公司有健康的現(xiàn)金流和持續(xù)穩(wěn)健地擴張才是正道。
這種經(jīng)營理念，也許是陶華碧樸實經(jīng)營思想的理論注腳。
特立獨行的本錢在哪里?
陶華碧的“三不”模式之所以能堅持走下來，其實是依托其強有力的產(chǎn)品。
“老干媽”的味道深受辣椒愛好者的喜歡——這一點絲毫不受國界的限制，“老干媽”已然走出國門，走到世界各地人民的飯桌上。
“為官須看《曾國藩》，為商必讀《胡雪巖》”。富可敵國的徽商胡雪巖，“真不二價”是其經(jīng)商精髓之一，即貨真價實，價格穩(wěn)定。陶華碧恰恰是把這一理念發(fā)揮到了極致。
本質(zhì)上，“老干媽”的一切市場行為和奇跡，都是依托其強有力的產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費者提供了極致的用戶體驗，在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。
對食品而言，味道即王道。中國市場上，跟隨戰(zhàn)略隨處可見，超過首創(chuàng)產(chǎn)品也是常事。但是，“老干媽”的銷量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉熱銷多年，卻無一家產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要是因為豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品，屬于復(fù)合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品給人以豐富口感。其他企業(yè)不是不想跟隨，而是達不到“老干媽”對豆豉產(chǎn)品口感的把握。
沒有其他的產(chǎn)品能做到“老干媽”的風(fēng)味，或者有些已經(jīng)做到了，但成本投入太多，使價格遠遠高于“老干媽”，仍不能打動消費者改變購物習(xí)慣。“老干媽”經(jīng)過多年產(chǎn)品改良和供應(yīng)鏈優(yōu)化，已經(jīng)找到了一條制作和銷售油辣椒的最優(yōu)產(chǎn)業(yè)鏈。這個鏈條打造完成之后，能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，保證企業(yè)的利潤，又能阻擊競爭者進入這個行業(yè)，使“老干媽”立于不敗之地。
