北京2009年3月12日電 /美通社亞洲/ -- 隨著3月5日國家商務部及財政部聯合開展的家電下鄉(xiāng)（計算機）產品首次招標的中標結果正式對外公布，肩負拉動內需及普及農村信息化雙重使命的“電腦下鄉(xiāng)”活動再次成為媒體及業(yè)界熱議的話題。而作為此次招標15款產品全投全中的十大廠商之一，浪潮方面表示浪潮電腦的下鄉(xiāng)行動將以“適農、便農、幫農”為準則，在產品、渠道、服務等各個環(huán)節(jié)，探索出獨具特色的電腦下鄉(xiāng)模式，不但為農民提供適合應用、品質過硬的電腦產品，還與各級電信運營商達成廣泛合作，為農民營造了一個便捷、專業(yè)化的購買環(huán)境，此外，浪潮電腦還搭建了一個多位一體的服務體系，使其在行業(yè)市場樹立良好口碑的360度專家服務更好的與農村市場的實際情況對接，從而讓廣大農村用戶感受到浪潮電腦專業(yè)而貼心的服務。
產品開發(fā)講究“適農”
眾所周知，農村市場在地理環(huán)境、氣候特點、基建設施和應用水平等方面與城鎮(zhèn)存在巨大差異，而如何在產品設計上解決這些問題，避免電腦出現“水土不服”的現象是電腦下鄉(xiāng)過程中對廠商提出的第一道難題。對此浪潮早在兩年前就已經專門成立“農村專用電腦開發(fā)小組”對農村市場的應用環(huán)境和可能出現的情況做了深入的分析和研究，為每一種特殊情況都找到了答案，并在“電腦下鄉(xiāng)”正式啟動前一年就推出了應用多項專利設計的浪潮新日升農村專用電腦。而如今浪潮在原有產品的基礎上又進一步在配置和外觀上進行豐富和補充，形成了從低到高完整的電腦下鄉(xiāng)產品線。這里面包括針對農村環(huán)境濕度和溫度變化大、灰塵多、容易造成部件老化的情況，采用浪潮獲得專利的百葉窗進風口及優(yōu)酷技術架構設計，優(yōu)化電腦結構和部件設計，實現防塵、防震和防靜電等多種功能，而針對農村雷雨頻發(fā)和大部分地區(qū)沒有鋪設地線的實際情況，加載了防浪涌模塊并采用寬幅電壓電源設計以防止瞬間浪涌造成主板燒毀的現象。同時針對農村用戶的計算機應用水平有限，往往導致電腦病毒感染、數據丟失等問題，浪潮電腦還開發(fā)了“e動精靈”軟件，在電腦出現系統(tǒng)故障時可隨時進行數據恢復，并提供“綠色過慮”軟件，屏蔽不良網站，為農村青少年上網營造良好環(huán)境。此外在應用軟件方面，除了日常的教育、娛樂等方面的內容以外，浪潮還專門隨機配備整合了各種農業(yè)科教視頻、農產品價格查詢及供求信息實時發(fā)布系統(tǒng)等內容在內的應用軟件，讓農村用戶足不出戶就可以掌握與其生產生活相關的各類資訊。
針對很多用戶關注的下鄉(xiāng)產品的品質問題，浪潮表示以 “超國家標準、超同行業(yè)標準”的高標準嚴格控制產品的檢測和生產環(huán)節(jié)一直是浪潮電腦所遵循的質量準則，而作為與國產服務器領頭羊出自同一條生產線的PC廠商，浪潮電腦在產品的檢測手段和制造工藝等很多方面都與浪潮服務器系出同門，更從源頭上確保浪潮電腦具備更加嚴格的品質保障。據浪潮介紹此次參與電腦下鄉(xiāng)投標的15款產品不僅全部符合國家3C認證、節(jié)能認證以及環(huán)境標志認證等權威認證標準，其MTBF值（平均無故障運行時間）還突破了10萬小時，完全實現了浪潮下鄉(xiāng)產品“低價不低質”的目標。
另外，浪潮電腦還承諾將適農產品的開發(fā)和升級作為自身的一項長期任務，目前已經啟動了新產品開發(fā)和調研的立項工作，計劃在2010年上半年推出新一代的農村專用電腦，為今后持續(xù)推進“電腦下鄉(xiāng)”做好產品準備。
銷售渠道力求“便農”
如何讓農民在家門口就近、放心的購買到自己滿意的電腦產品，是擺在下鄉(xiāng)電腦廠商面前的第二道難題。目前，在銷售渠道的布局上，電腦廠商通常采用與家電賣場合作的方式，將電腦與電視等家用電器同柜臺銷售。但浪潮認為電腦與家電產品在采購心里和使用模式上存在明顯的差異。通過調研浪潮發(fā)現，在面向農村市場的銷售過程中，用戶不能在進行配置和價格簡單比較之后就完成購買，商家也不能在一次性銷售完成后就將產品完全交付給用戶，而那些分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級家電賣場的店員又對電腦和網絡知識的掌握又非常不足，造成農村怕買了不會用的心理障礙。農民用戶需要廠商提供一個更加專業(yè)的銷售場所、也需要銷售人員能夠提供更加全面細致的導購和電腦應用的初步培訓。
針對這些問題，浪潮電腦兩年前開始與全國各地的各級電信運營商開展合作，在推出“電腦+寬帶”捆綁銷售套餐的基礎上，通過與運營商合作在各地縣級營業(yè)廳建設“寬帶電腦展示專區(qū)”，使其成為面向縣級及以下市場的農村用戶，集產品體驗、應用培訓、市場宣傳推廣及銷售等綜合功能于一體的電腦網絡一站式銷售陣地。一方面，電信運營商已經具備能深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的營銷網絡，完全可以滿足農民就近購買的需求；另一方面，電信運營商的工作人員，無論是銷售還是技術服務人員，整體技術水平相對都比較高，能夠在提供寬帶接入服務的同時，還能教會農民如何使用電腦和網絡，使電腦這種產品真正發(fā)揮其價值。這種以服務帶動銷售的模式，有利于建立農民用戶的信賴，從而激發(fā)電腦廠商與電信運營商捆綁銷售模式的良性運轉。而浪潮電腦連續(xù)兩年在寬帶捆綁電腦領域實現超過50%的快速增長，并有超過60%的銷售產生在縣級以下市場。這些事實證明，這種模式在農村市場具有廣泛的適用性。
正是基于這些成功經驗，浪潮表示在此次“電腦下鄉(xiāng)”活動的銷售渠道布局中將采取以電信運營商為主，以自有渠道為輔的策略。為了配合銷售，浪潮還針對運營商制定特殊的資金賬期和獎勵政策以進一步深化雙方在農村市場的合作。同時浪潮表示，在原有銷售隊伍的基礎上計劃將再擴充500名電腦下鄉(xiāng)綜合支持人員，長期根植于5-7級市場，為當地運營商以及渠道合作伙伴提供業(yè)務開展所需的各種支持，確保其在貨源、資金以及本地化市場推廣方面能夠得到浪潮總部及時的支持和響應。
服務培訓實現“幫農”
相對于城市居民，電腦及周邊產品對大多數農村用戶而言，仍然是“神秘”的高科技產品，農民用戶在使用電腦過程中往往感到“無從下手”，不會使用或者不能有效的使用。一方面使得現有產品處于“閑置”狀態(tài)，價值不能充分發(fā)揮，另一方面很容易由于操作不當造成故障而需要頻繁上門維修。因此，售后服務這個環(huán)節(jié)成為考驗廠商能否真正做到“電腦下鄉(xiāng)”的關鍵所在。
浪潮電腦為此專門制定了“3+1”全方位服務體系，既突出了其360度專家服務中專業(yè)的問題解決能力，也解決了電腦下鄉(xiāng)服務需求分散的問題。這個服務體系由自建客戶服務站、各地加盟服務商、各地電信運營商的服務部門等3個部分再加上1支專門針對電腦下鄉(xiāng)項目成立的“巡回服務專家支持小組”構成。其中前三個部分將成為浪潮為各地農村用戶提供售后服務和維修的固定陣地，而“巡回服務專家支持小組”則作為流動尖兵部隊，由具有豐富的產品開發(fā)經驗的技術專家組成，在對電腦在農村市場應用過程中的疑難問題進行分析診斷的基礎上第一時間形成針對性的解決方案并實現快速的經驗傳遞，從而更加準確、高效、優(yōu)質的為農民朋友提供售后服務。此外浪潮電腦還在800免費服務電話中增設了“電腦下鄉(xiāng)專家坐席”，為農村用戶提供免費的技術咨詢和導購服務，并開通了電腦下鄉(xiāng)專屬遠程服務，利用遠程系統(tǒng)能夠實時對用戶電腦進行故障診斷，并直接修復部分故障。
而在解除了農民的后顧之憂之的同時，浪潮電腦還從幫助農民會用、用好電腦角度出發(fā)，制定了兩級培訓計劃。其中第一級為，浪潮專門成立的技術支持小組定期對各地加盟服務商以及各級運營商銷售人員、服務人員提供產品技術、電腦應用技巧乃至用戶培訓話術的培訓以提高一線銷售人員和服務人員提供技術和咨詢雙重服務的能力 。第二級為由各地服務加盟商以及合作伙伴服務人員對轄區(qū)內的廣大用戶進行電腦產品的應用培訓，使農民用戶更好的掌握電腦知識，提高電腦使用水平。在此過程中浪潮還會聯合當地的重點中小學、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府以及村委會等機構，組織附近的農民用戶開展電腦產品知識講座，由資深服務工程師直接面對農村用戶，為用戶講解電腦和網絡的使用技巧以及日常維護常識。
有業(yè)內專家認為，“電腦下鄉(xiāng)”活動的啟動對處于金融危機重壓下的PC廠商既是機遇，也是挑戰(zhàn)，PC市場也很可能因此引發(fā)新一輪的洗牌。而浪潮此前在農村市場的成功探索以及以“適農、便農、幫農”為核心的營銷策略將為浪潮在此次電腦下鄉(xiāng)中異軍突起，實現另類突圍打下成功的基礎。
