上海2018年1月30日電 /美通社/ -- “愛由游iyooyoo”(以下統(tǒng)稱“愛由游”)出境旅游服務公司成立三年將肯尼亞親子游做成行業(yè)No.1。愛由游創(chuàng)始人兼 CEO Katie 向品橙旅游分享了其中的心得。以下為品橙旅游報道原文:
創(chuàng)業(yè):是與內(nèi)心的一場對話
創(chuàng)辦愛由游之前,任職于一家IT企業(yè)的Katie是典型的女高管,每年飛行于全球各地。無論是基于工作出差或個人出行,旅行本身對Katie有著強大的吸引力 -- 去往不同的地方,遇見陌生的人和他們的生活。在走遍世界三十多個國家后,這份骨子里對世界的好奇和對旅行的熱愛終于讓她放下“現(xiàn)世安穩(wěn)”,轉(zhuǎn)身投入創(chuàng)業(yè)的洪流中。
2015年8月,愛由游正式上線運營,公司初期采用旅游達人分享模式,用戶在愛由游微信平臺選擇心儀的自由行產(chǎn)品后,通過在朋友圈的分享與團友招募,組成5-12人小團隊出行,帶隊達人則能享受免單優(yōu)惠,私人與深度的旅行體驗是產(chǎn)品核心。
在實際運營一段時間后,隨之而來的問題也浮出水面,比如旅游達人本身的號召力有限,旅行者為達人知識付費的氛圍暫未形成等。相較之下,能讓每一位旅游者感同身受的高品質(zhì)旅行體驗,則表現(xiàn)出了更高的市場需求。由此,愛由游于去年對運營模式與產(chǎn)品結(jié)構進行整體調(diào)整,最終鎖定“小眾目的地精品親子旅游專家”的定位,而國內(nèi)不斷增加的中產(chǎn)人群成為了其核心客戶群體。
由C2C模式轉(zhuǎn)型B2C模式后,愛由游也迎來了業(yè)務上的高速增長。“成立至今三年中,我們的營業(yè)額保持了年均高于50%的增長率,特別是轉(zhuǎn)型至精品親子模式后,利潤大幅提升?!?span id="spanHghlt390b">Katie表示。
肯尼亞親子游,小眾目的地新玩法
在短短三年內(nèi)做到肯尼亞親子旅行領域第一名的位置,愛由游的量比攜程、途牛等大型OTA都要高,也由此榮獲了肯尼亞國家旅游局“肯尼亞較佳主題游合作伙伴”殊榮。Katie表示,之所以選擇肯尼亞作為公司主推的出境游目的地,是由自身定位 -- “小眾、精品、親子”直接決定的。雖然小眾目的地的精品親子旅游是行業(yè)內(nèi)極窄的細分領域,但扎得夠深也就筑起了一道足夠高的競爭壁壘。
根據(jù)Katie觀察,隨著旅行經(jīng)驗的積累,游客對新奇有趣的旅行體驗的閾值也在不斷提升。出境游客在完成了從港澳游到東南亞、日韓,再到歐美澳新等目的地的進階式旅行后,自然會將目光轉(zhuǎn)向更少被國內(nèi)游客涌入的非洲與拉美。某種程度上來看,那里仍然是大多數(shù)游客心中有待解鎖的旅行處女地。
很多國人提到肯尼亞,總是與第三世界、貧窮、疾病等聯(lián)系在一起,事實上,肯尼亞是個非常適合開展親子旅行的目的地。經(jīng)過團隊對當?shù)鼐频?、車輛、用餐、從業(yè)人員等資源的深入考察發(fā)現(xiàn),當?shù)氐穆糜位A配套設施的完善程度遠超大多數(shù)人的認知,完全能滿足帶娃一族的出行需求。當?shù)厝伺c自然的和諧共生,更能在旅行全程給孩子以正面影響。
Katie聊起肯尼亞旅游透露出的自信,源于她本人和團隊對目的地的深度了解?!拔覀兺扑]給客戶的產(chǎn)品,一定是自己親自去過、體驗過,并反復打磨后的最終呈現(xiàn)。包括公司的實習生,都需要到達目的地進行實地考察。只有被自己認可的產(chǎn)品,才可能去打動別人。”
通過對當?shù)赜H子特色元素的提煉,愛由游成為了第一家主推肯尼亞親子旅行的旅游公司,而在此之前,市面上與肯尼亞旅游相關的產(chǎn)品幾乎都是面向成年游客推出的攝影、探險主題產(chǎn)品。
在愛由游看來,客人能夠從產(chǎn)品中感受到背后的服務團隊是否用心?!耙月眯凶∷逓槔?,很多游客在結(jié)束一次肯尼亞之行后,常常無法從我們安排的幾家酒店中選出最喜歡的那一個,無論是提供英式服務的野奢帳篷酒店,還是推窗即遠望河水流過的獨棟別墅,客人的住宿體驗都是前所未有的,它們與傳統(tǒng)的標準豪華飯店不共存于同一套評價體系中?!?/p>
目前,愛由游還推出了日本、歐洲、拉美等目的地的定制旅行產(chǎn)品,根據(jù)目的地本身人文特質(zhì)、旅行吸引力以及客戶的旅行需求完成創(chuàng)新設計的產(chǎn)品,同樣收到了較好的市場反饋。
除了精品小團定制游產(chǎn)品外,愛由游還“一不小心”涉足了MICE業(yè)務。憑借在C端消費者中積累的良好口碑,愛由游收到了來自B端團隊客戶拋出的橄欖枝?!翱蛻粼敢馔ㄟ^一次或者數(shù)次旅行,把我們的服務推薦給身邊的朋友或自己所在的公司,這對我們而言確實是一種無心插柳的意外收獲?!?Katie坦言。
做客戶與目的地的產(chǎn)品經(jīng)理
說起定制旅游,很多人的理解還停留在簡單粗暴的“客人要什么就給什么”。在Katie看來,定制游服務公司的較大價值在于與客戶需求的充分溝通,并將這種需求與目的地資源做完美匹配,最終用一段完整流暢且穿插驚喜的行程給游客一種“取向狙擊”的感受,即我們所說的“超值”。
而想要達到這種“超值”的效果,旅游企業(yè)需要在對服務的理解程度、目的地資源品味及人文層次的駕馭方面練就強大的內(nèi)功。這也是為什么定制旅游概念紅紅火火很多年,但市場規(guī)模和增量卻始終有限?!岸ㄖ坡糜伪旧淼膶傩?,決定了其發(fā)展一定是相當克制的,這種現(xiàn)象不僅僅存在于中國,在世界范圍內(nèi)也是如此?!盞atie表示。
愛由游的成功,得益于其在目的地資源與客戶需求兩側(cè)的同時發(fā)力。一方面,旅游是典型的強資源主導型活動,往往誰掌握著核心資源就意味著擁有更大的市場優(yōu)勢。愛由游在上游旅游資源采購方面非常慎重,“我們始終與各大旅游局保持積極的互動和順暢的交流,它們也會根據(jù)愛由游的品牌調(diào)性和客戶品味,為我們推薦遴選的優(yōu)秀旅游產(chǎn)品和服務合作伙伴?!绷硪环矫妫鳛橐幻稅弁鏁娴穆眯锌?,Katie太知道怎樣設計出讓人大呼過癮的產(chǎn)品;而一個孩子母親的角色,她又讓她能站在客戶的立場上,對他們的想法感同身受。
“為客戶提供高品質(zhì)的服務,”是Katie反復強調(diào)的內(nèi)容,“我們做的很多事情,其實考慮的非常簡單,就是想把自己認為好的東西分享給自己的客戶,可能當你做的事情本身沒有附著太多功利的想法,結(jié)果通常也不會太差吧?!?/p>
物超所值的服務和難以復制的旅行體驗,讓愛由游收獲了一票“死忠粉”。創(chuàng)立至今,愛由游的產(chǎn)品復購率超過30%,對于人均3-5萬元的高客單價產(chǎn)品,這樣的復購率極其難得。給愛由游投了天使輪的薛蠻子薛老,更是先后6次率隊去往了韓國、泰國、越南和肯尼亞等地。
2017年,是愛由游收獲滿滿的一年,面對到來的2018年,Katie心中也已經(jīng)有了新的期待,“‘小眾目的地精品親子游’始終是我們的核心業(yè)務,未來,我們會持續(xù)推出更多好的產(chǎn)品和旅行線路以鞏固優(yōu)勢。當然,如果遇到新的發(fā)展機遇,我們也會嘗試挑戰(zhàn)。”Katie透露,“今年(愛由游)可能會有一些突破性的動作?!?/span>
旅行就像轉(zhuǎn)動的萬花筒,每一次都能帶給人們發(fā)現(xiàn)世界、審視自己的全新視角,而經(jīng)營一份與旅行相關的事業(yè),無疑是幸福與壓力并存的事。在經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的迷茫、試錯、轉(zhuǎn)型和成功后,Katie仍享受其中。
原文轉(zhuǎn)載自品橙旅游,作者 Iris Wang :http://www.pinchain.com/article/145487