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今日保:兩萬人力150億保費(fèi),明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)怎么做到的?

北京2023年1月19日 /美通社/ -- 近日,今日保微信公眾號(hào)發(fā)表文章《兩萬人力150億保費(fèi),這家頭部經(jīng)代怎么做到的?》,介紹了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2022年保持相對(duì)高速增長的“制勝三寶”及其2023年的發(fā)展規(guī)劃,以下為報(bào)道原文:

導(dǎo)語:疫情三年,風(fēng)刀霜?jiǎng)Α?duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說,也是舉步維艱 -- 轉(zhuǎn)型步入深水區(qū),疊加疫情反復(fù)沖擊,"凜冬"之下,寒風(fēng)瑟瑟。2021年,人身險(xiǎn)保費(fèi)收入與增速首次出現(xiàn)雙負(fù)增長;2022年,從前三季度保費(fèi)增速的表現(xiàn)看,多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)舉全力難遏下行頹勢,少數(shù)險(xiǎn)企拼命奔跑也只是挪步式前進(jìn),有的甚至只能留在原地,預(yù)計(jì)只有個(gè)位數(shù)機(jī)構(gòu)能夠逆勢上行,保持相對(duì)高速增長。

頭部經(jīng)代明亞就是保持相對(duì)高速增長的極少數(shù)機(jī)構(gòu)之一 -- 2022年以2萬人的隊(duì)伍達(dá)成近150億元的保費(fèi)收入,全年保費(fèi)收入超出年度目標(biāo)20%。

身處行業(yè)深度轉(zhuǎn)型爬坡的歲月,如斯業(yè)績的明亞究竟做對(duì)了什么?面對(duì)已經(jīng)到來的2023年,明亞又將如何迎戰(zhàn)?

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2022年制勝三寶
經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的一二線城市、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的中高端客群、高度專業(yè)化的精英隊(duì)伍

德魯克曾說,在動(dòng)蕩的環(huán)境中,一個(gè)組織必須要做到既能夠經(jīng)受住突如其來的打擊,又能夠充分利用突然的意外機(jī)會(huì)。

能夠危中尋機(jī)、化危為機(jī)的組織必然有著強(qiáng)勁的增長韌性和發(fā)展后勁。疫情期間業(yè)績持續(xù)逆勢上揚(yáng)的明亞,正展現(xiàn)出這樣的特質(zhì)。

20%的增速獻(xiàn)禮,當(dāng)是明亞獻(xiàn)給自己18歲的成人禮。

據(jù)統(tǒng)計(jì),明亞2022年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)147億元,其中新單保費(fèi)74.24億元(個(gè)人壽險(xiǎn)62.93億元,團(tuán)財(cái)險(xiǎn)4.88億元,醫(yī)療險(xiǎn)6.43億元),年度理賠總額5.18億元。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2022年業(yè)績海報(bào)
明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2022年業(yè)績海報(bào)

預(yù)計(jì)全年保費(fèi)收入超出年度目標(biāo)20% -- 明亞用這份靚麗的成績單為自己的18歲獻(xiàn)上了收官之禮。

這份業(yè)績的背后,首先獲益于精英定位和專業(yè)堅(jiān)守。

能夠在轉(zhuǎn)型陣痛持續(xù)、行業(yè)增長乏力的大環(huán)境下取得這樣的成績實(shí)屬不易,折射出這家頭部經(jīng)代高韌性的組織力和強(qiáng)大的抗逆力。

溯源這種組織力和抗逆力的源頭可以看到,對(duì)精英客戶、精英隊(duì)伍的定位,對(duì)專業(yè)與創(chuàng)新價(jià)值的堅(jiān)守,對(duì)平臺(tái)服務(wù)與客戶體驗(yàn)的極致追求,使得明亞能夠在動(dòng)蕩的環(huán)境下危中尋機(jī),逆勢增長。

其次,立足一、二線城市,瞄準(zhǔn)精英客戶人群的定位也功不可沒。

自成立之初,明亞就以一、二線城市為發(fā)展定位,以個(gè)人客戶、城市白領(lǐng)為客群定位,制定精英化發(fā)展戰(zhàn)略、打造專業(yè)化經(jīng)營模式。數(shù)據(jù)顯示,明亞80%的業(yè)務(wù)聚集在北上廣深及15個(gè)新一線城市。其中,北上廣深占據(jù)近60%的業(yè)務(wù)。

18年如一日持續(xù)深耕,明亞在形成獨(dú)特的專業(yè)品牌IP的同時(shí),也擁有了一批年輕化、精英化白領(lǐng)階層的客戶群,這些支付能力較強(qiáng)、受經(jīng)濟(jì)下行和疫情沖擊影響相對(duì)較小的群體,成為明亞逆勢增長的活水源頭。

最后再以專業(yè)加持贏得信賴,助推精英隊(duì)伍將私域公域流量合二為一,化為合力。

圍繞前沿城市、精英客群定位,明亞以高學(xué)歷、高素質(zhì)、自主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、沒有保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才作為增員方向,著力打造一支年輕化、精英化的隊(duì)伍。目前,明亞經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍平均年齡為34歲,30至44歲、本科及以上學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人占比雙雙超過八成,最低學(xué)歷為大專,其中不乏從醫(yī)生、律師、投行等精英行業(yè)轉(zhuǎn)型的人才。

年輕化、精英化的隊(duì)伍特質(zhì),使得明亞經(jīng)紀(jì)人的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營及專業(yè)化IP打造意識(shí)較強(qiáng),很早就開始經(jīng)營知乎及公眾號(hào),發(fā)表關(guān)于保險(xiǎn)的專業(yè)建議和想法,專業(yè)精深的品牌形象贏得了看重專業(yè)價(jià)值、服務(wù)體驗(yàn)的新生代保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可。這種公域私域流量聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化的能力,使得明亞經(jīng)紀(jì)人扛住了疫情的影響,化危為機(jī),業(yè)績逆勢上揚(yáng)。

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的一二線城市、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的中高端客群、高度專業(yè)化的精英隊(duì)伍,為明亞保持增長韌性、超出年度保費(fèi)目標(biāo)20%完美收官2022提供了強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)能。

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2023年備戰(zhàn)尋機(jī)
圍繞市場痛點(diǎn)難點(diǎn)+創(chuàng)新定制化產(chǎn)品

櫛風(fēng)沐雨,2022年業(yè)已收官;"更加艱難",業(yè)內(nèi)人士2023年如此預(yù)計(jì)。

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退嚴(yán)重影響人們收入預(yù)期和消費(fèi)信心,保險(xiǎn)行業(yè)將受到更大的支付沖擊,所以,盡管2022取得了良好業(yè)績,明亞對(duì)保持2022年的增長態(tài)勢并不樂觀。明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬認(rèn)為,2023年甚至2024年都要做好艱苦奮斗的準(zhǔn)備。

"長期有機(jī)遇,近期有危機(jī)",這是來自他的第一重判斷。"從長期來看,市場一定會(huì)復(fù)蘇。人們的保險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)需求越來越普及;需求導(dǎo)向之下,險(xiǎn)企產(chǎn)品端、服務(wù)端的創(chuàng)新也會(huì)越來越多,更加匹配大眾的需要。

而從更宏觀的角度看,國家倡導(dǎo)共同富裕,保險(xiǎn)本身就是實(shí)現(xiàn)共同富裕的重要工具,國家一定會(huì)更加重視,會(huì)采取措施去普及推廣。"

唯如此,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)才能更加清醒地知己知彼,才能找準(zhǔn)方向穩(wěn)健前行。

那么2023年明亞如何做?或可總結(jié)為,"堅(jiān)持優(yōu)勢找突破,更多的嘗試和創(chuàng)新"。

對(duì)此,王鵬坦言,要一如既往地堅(jiān)持優(yōu)勢。隊(duì)伍方面,產(chǎn)能、人力雙管齊下,再度提升準(zhǔn)入門檻(最低為本科學(xué)歷),打破專職兼職界限,給更多符合條件的人提供嘗試機(jī)會(huì);產(chǎn)品方面不遺余力地創(chuàng)新研發(fā),只要符合客戶需求,市場暫時(shí)還不具備的一些盲點(diǎn),都是明亞嘗試的方向。

"比如圍繞帶病人群,打造更具針對(duì)性和差異化的產(chǎn)品。圍繞養(yǎng)老這個(gè)大市場,進(jìn)一步完善附加值服務(wù),尤其是針對(duì)需求最廣的居家養(yǎng)老,拓展長護(hù)險(xiǎn)等從國際經(jīng)驗(yàn)看非常可觀的險(xiǎn)種類別。"

以需求為導(dǎo)向進(jìn)行極致化產(chǎn)品創(chuàng)新,明亞早已在行動(dòng)。2022年5月,在深刻洞察養(yǎng)老險(xiǎn)市場規(guī)律與消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)聯(lián)合長城人壽推出"終身領(lǐng)?。С衷骂I(lǐng)+多個(gè)可變項(xiàng)目"的新型養(yǎng)老金產(chǎn)品"長城明愛金彩養(yǎng)老年金保險(xiǎn)",以4種保障方案分別對(duì)應(yīng)"高額領(lǐng)取""財(cái)富傳承""保證領(lǐng)取20年"和"保證領(lǐng)取30年"四大不同需求,保障方案不只多樣可選,還可靈活變更,極具人性化的設(shè)計(jì)一上市就受到白領(lǐng)階層的青睞。

事實(shí)上,針對(duì)市場痛點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品定制已是明亞熟練殺手锏。

2022年可謂明亞產(chǎn)品定制創(chuàng)新年 -- 既有覆蓋185種疾病60歲之前患重疾可獲得180%基本保額的明愛慧選重疾險(xiǎn)、延長額外賠付限定年齡、讓客戶在高齡階段也有更多保障的阿米二號(hào)重疾險(xiǎn)、明愛無憂醫(yī)療保險(xiǎn)、明愛寶貝少兒重大疾病保險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品,也有明愛金彩養(yǎng)老金保險(xiǎn)、明愛傳承終身壽險(xiǎn)、明愛小太陽教育年金保險(xiǎn)、明愛傳世終身壽險(xiǎn)A+B、明愛啟航教育金保險(xiǎn)等涉及財(cái)務(wù)管理和養(yǎng)老險(xiǎn)的產(chǎn)品。

尤其是明愛金彩,更是將達(dá)到當(dāng)前養(yǎng)老產(chǎn)品創(chuàng)新極致。不僅囊括了如今養(yǎng)老年金產(chǎn)品中所有的領(lǐng)取方式,還兼具了未來各種養(yǎng)老場景下的需求和財(cái)富傳承功能。更重要的是,這款產(chǎn)品始終把選擇的權(quán)力交給了客戶,而且無論怎么選,客戶的利益始終被置于首位。

如是,可以窺見圍繞市場痛點(diǎn)難點(diǎn)盲點(diǎn)創(chuàng)新開發(fā)獨(dú)家定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品,已經(jīng)成為明亞市場競爭力的品牌護(hù)城河。作為行業(yè)觀察者,我們也希望2023年明亞可以繼續(xù)為市場帶來更多驚喜。

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中介的價(jià)值思考
深融保險(xiǎn)營銷服務(wù)全鏈條,實(shí)現(xiàn)三方共贏

隨著市場逐漸成熟、行業(yè)不斷發(fā)展,作為保險(xiǎn)生態(tài)鏈重要一環(huán)的保險(xiǎn)中介的價(jià)值也正越來越被看見和被期待。

透過明亞的成長經(jīng)歷可以看到,只有持續(xù)進(jìn)行專業(yè)化升級(jí)、更深融入售前售中售后保險(xiǎn)營銷服務(wù)全鏈條,成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的推動(dòng)者和參與者,中介機(jī)構(gòu)才能贏得生存權(quán)和發(fā)展權(quán)。

對(duì)于如何更好地放大中介的服務(wù)價(jià)值,實(shí)現(xiàn)客戶、保司、中介三方共贏,推動(dòng)整個(gè)行業(yè)生態(tài)健康發(fā)展,明亞有著長期實(shí)踐與深入思考。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司
明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司

對(duì)于售前,價(jià)值重在提供需求分析、產(chǎn)品篩選。"保險(xiǎn)中介真正給到客戶的價(jià)值就是提供的服務(wù),包括售前售中售后整個(gè)流程的保險(xiǎn)服務(wù)。"王鵬直言,從售前看,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從客戶角度出發(fā),幫助客戶梳理需求、分析篩選、尋找和鎖定不同的產(chǎn)品組合,這種服務(wù)本身就有價(jià)值,但目前這種服務(wù)不太容易貨幣化,最終還需要銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費(fèi)來實(shí)現(xiàn)服務(wù)變現(xiàn)。

"希望有一天,能夠打造出完全讓利給客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品,中介公司可以靠收取客戶的服務(wù)費(fèi)來生存發(fā)展。但這條道路會(huì)非常漫長,因?yàn)闁|方人的理念是免費(fèi)的才能叫服務(wù),付費(fèi)就是商品了,所以,完全服務(wù)付費(fèi)化會(huì)有難度。"

再看售中,價(jià)值重在專業(yè)化核保。

從售中看,保險(xiǎn)中介的價(jià)值也有充分體現(xiàn)。比如現(xiàn)在明亞正在做的兩核平臺(tái)中的核保已越來越專業(yè)化,可以在如實(shí)告知的基礎(chǔ)上為客戶謀求一個(gè)最優(yōu)化的核保結(jié)論。

最后則是售后,價(jià)值重在權(quán)益維護(hù)。這方面,中介的服務(wù)價(jià)值就更多了,比如理賠,明亞推出"貼心賠"服務(wù),通過核賠復(fù)議,幫助客戶維權(quán)以及做好一系列保全。這方面,令筆者印象深刻的是"2022年度十大溫暖理賠案例"中,明亞的"一封說明函,救回了客戶自己都放棄的理賠"案例成功入選。案例中,明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以執(zhí)業(yè)醫(yī)師背景和11年核保經(jīng)歷為積淀,最終幫助客戶爭取到疑似除外責(zé)任案件的百分百理賠,彰顯出專業(yè)服務(wù)的價(jià)值。

當(dāng)然,協(xié)助保司降本增效,減少逆選擇,避免重復(fù)服務(wù)浪費(fèi)資源,也是中介的生存必備技。

按照明亞的暢想,保司可以與中介共同謀求保險(xiǎn)市場的經(jīng)營,中介想辦法給保司帶來更好更合理的客群,減少逆選擇風(fēng)險(xiǎn),最終產(chǎn)生的利潤雙方共同分享。"這種新的盈利模式如果保司愿意接納,我們也愿意嘗試。"

此外,如何更好地整合增值服務(wù),避免重復(fù)服務(wù)造成資源浪費(fèi),中介也大有可為。比如,一個(gè)客戶在A、B、C3家公司投保,3家公司均贈(zèng)送綠通服務(wù),那么從整個(gè)市場看就是一種浪費(fèi),3家公司都有服務(wù)成本,但對(duì)于客戶來說卻是無效服務(wù)。最好的轉(zhuǎn)化方式是把相應(yīng)的服務(wù)成本給到中介,由中介來整合為客戶提供一整套不重復(fù)的服務(wù),這樣對(duì)保司來講節(jié)約了成本,對(duì)客戶來講豐富了服務(wù)價(jià)值和內(nèi)涵。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司
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后記
保險(xiǎn)中介要找到發(fā)展新路徑、生態(tài)新定位

保險(xiǎn)中介應(yīng)往何處去?這是伴隨中國保險(xiǎn)中介發(fā)展30年來,一直備受關(guān)注的問題。

近年來,加快推動(dòng)保險(xiǎn)中介從傳統(tǒng)的"資源型、通道型、粗放型"增長模式向"專業(yè)型、科技型、管理型"轉(zhuǎn)型升級(jí),構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系,更是成為監(jiān)管層發(fā)力的重點(diǎn)和引導(dǎo)的方向。

找到發(fā)展的新路徑、生態(tài)的新定位,這是中介機(jī)構(gòu)必須交出的時(shí)代答卷。在尋找新路徑、新定位的過程中,明亞與市場、與時(shí)代緊密融合,通過專業(yè)與創(chuàng)新的堅(jiān)守,走出了一條專業(yè)化發(fā)展道路,形成了獨(dú)特的品牌IP,成為頭部經(jīng)代。

步入新周期,期待明亞打造出更新更好的發(fā)展樣本。

原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/QJqPKZiEsd91B-w2lq3EWQ

消息來源:明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司
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