北京2023年2月8日 /美通社/ -- SUSE 成立30周年了。從1992年在紐倫堡成立，到2021年上市，再到今天，30年間，全球市場發(fā)生了翻天覆地的變化，但不變的是客戶希望通過靈活、開放的數(shù)字化解決方案實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的迫切需求，以及SUSE 對“敏捷無界限、開放無國界”的堅持。2023年初，自媒體張戈采訪了 SUSE 大中華區(qū)總裁陳毅威（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/cegSsUKGwLSFNS4FbzVnGA），以下是他對SUSE 市場戰(zhàn)略的深度詮釋。
SUSE 最早的用戶，最終加入 SUSE，成為了大中華區(qū)總裁
“SUSE 是當時唯一可用的解決方案?！标愐阃f的“當時”，是1996年。那時他還是金門建筑的架構(gòu)工程師?！肮居泻芏嘈孪敕?，希望上線更多應(yīng)用系統(tǒng)，但前提是將大型機中的數(shù)據(jù)下移到小型機?！?/p>
陳毅威 SUSE大中華區(qū)總裁
這顯然是項充滿挑戰(zhàn)的工作。
“甚至金融機構(gòu)還沒有開始類似的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。”好在那時的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)蹣跚起步，好在經(jīng)過下載和測試，陳毅威發(fā)現(xiàn)：“SUSE Linux 是唯一可橋接大型機和小型機，可無縫完成數(shù)據(jù)傳輸?shù)慕鉀Q方案?！?/p>
有些事情從未改變
2022年，這位最早的 SUSE 用戶成為了 SUSE 大中華區(qū)總裁?！暗行┦虑椋鋵嵰恢睕]有改變?！本拖癞斈觋愐阃獙?yīng)用從大型機中下移至小型機；就像當年金門建筑希望以不斷的應(yīng)用創(chuàng)新，支撐業(yè)務(wù)創(chuàng)新。過去三十年中，科技產(chǎn)業(yè)對“敏捷、開放”的追求，從來沒有改變過。
確實如此。
以中國銀行業(yè)為例，上世紀九十年代初期，銀行只有儲蓄、對公、會計等屈指幾個業(yè)務(wù)系統(tǒng)；30年后，中小型銀行也有300個以上的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)，大型銀行的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)，更可能多達上千個。
正是在這個應(yīng)用大爆發(fā)的時代，企業(yè)不再相信“大象會跳舞”。原因很簡單：大型機被小型機取代，是因為既不敏捷，也不開放；小型機被“x86+分布式架構(gòu)+開源軟件”取代，也是因為不夠敏捷和開放。以至于，此后出現(xiàn)的虛擬化、容器等數(shù)字技術(shù)，也都是因為其可以更靈活和開放地支撐企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新。
有些價值觀始終如一
這就是陳毅威選擇 SUSE 的原因。
梳理陳毅威的職業(yè)履歷，他總是就職于那個時代最敏捷和開放的科技公司，最有助于用戶完成業(yè)務(wù)創(chuàng)新的科技公司?！癓inux 操作系統(tǒng)、容器管理和容器安全、邊緣計算是 SUSE 的三條業(yè)務(wù)主線。“陳毅威看好 SUSE 也是如此：“這恰恰是企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新的三顆重要棋子。”
SUSE 成立于1992年。兩年之后，這家公司發(fā)布了全球第一個 Linux 企業(yè)級操作系統(tǒng)。又過了4年，“開源”一詞誕生。從此“開源”成為 SUSE 始終如一的價值觀，而且是“開放的開源”。
“開源即意味著，數(shù)百萬開發(fā)者將共同支撐你的創(chuàng)新。”陳毅威從另一角度闡述了開源軟件的價值，也強調(diào)了SUSE 的格局：“與試圖鎖定客戶的競爭對手不同，SUSE 從不進行產(chǎn)品捆綁、客戶捆綁、生態(tài)捆綁；與放棄維護免費社區(qū)版開源軟件的做法相反，SUSE 也始終堅守開源精神。”
容器管理也是如此。
2020年，SUSE 落子收購了全球知名 K8s服務(wù)商 Rancher Labs。這是一項相當有前瞻性的業(yè)務(wù)布局。IDC 數(shù)據(jù)顯示：SUSE 收購 Rancher Labs 當年，生產(chǎn)級云原生應(yīng)用在企業(yè)新應(yīng)用中的占比只有10%；而到2024年，這一比例將超過60%。
同時，從“容器管理”中，SUSE 又延伸出“容器安全”業(yè)務(wù)，在圍棋術(shù)語中這手棋被稱為“長”。2021年，SUSE 完成對容器安全企業(yè) NeuVector 的收購，NeuVector 是一家專注于全生命周期容器安全的企業(yè)，SUSE 希望借此收購，通過開源的方式推動安全技術(shù)發(fā)展。
而且一如既往，SUSE 的 Linux 可以支持其他任何的 Kubernetes；SUSE 的 Kubernetes 也不綁定自己的產(chǎn)品，可以運行在任何形態(tài)的 Linux 產(chǎn)品上。
這就使 SUSE 與公有云服務(wù)商建立了穩(wěn)定密切的合作關(guān)系。畢竟用戶很少只選擇一個品牌的服務(wù)器，或只使用一種云服務(wù)。作為全球最大的獨立開源軟件商業(yè)公司，SUSE 一直追求幫助用戶實現(xiàn)跨數(shù)據(jù)中心、跨云平臺的容器管理。
不僅如此。
"邊緣計算"落子也是極妙的，這手棋正落在 SUSE 兩條核心技術(shù)主線（Linux 操作系統(tǒng)、容器管理和容器安全）的交叉點。目前，SUSE 已經(jīng)發(fā)布了輕量級操作系統(tǒng) SLE Micro 5.3，以及輕量級的 Kubernetes 發(fā)行版K3s，兩款產(chǎn)品將同時“跑”在邊緣設(shè)備中。
SUSE的突破和復(fù)制
接下來就是業(yè)務(wù)布局。
過去三十年中，有些技術(shù)追求永遠不會改變，例如敏捷和開放；有些商業(yè)本質(zhì)也不會改變，例如突破和復(fù)制。基于此，SUSE 的業(yè)務(wù)思路其實很簡捷：SUSE Linux 依舊是最健康的生意；容器管理和容器安全將成為SUSE 最耀眼的業(yè)務(wù)；邊緣計算將成為 SUSE 發(fā)展最快的業(yè)務(wù)，而且 SUSE 會通過服務(wù)，將它們?nèi)诤蠟橥暾臄?shù)字化解決方案。
也可以這樣理解，SUSE 的解決方案可無縫覆蓋所有數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施 -- 在數(shù)據(jù)中心內(nèi)部，SUSE 將整合 Linux 操作系統(tǒng)、容器管理，以及容器安全產(chǎn)品線，為用戶提供一體化的數(shù)字創(chuàng)新服務(wù)；跨出數(shù)據(jù)中心，SUSE 既可聯(lián)接公有云和私有云、公有云和公有云，也能以輕量級的解決方案支撐邊緣計算，并輕松實現(xiàn)“云邊一體”。
而且 SUSE 的落地策略已在推進。
目前，SUSE 服務(wù)超過1000家中國大型企業(yè)客戶，“但 SUSE 還希望完成從3到 N 的市場拓展?！标愐阃_始闡述下一步計劃。除運營商、金融等核心用戶外，SUSE 已經(jīng)鎖定制造、汽車、零售、餐飲、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)。
橘盒科技專注于工業(yè)制造領(lǐng)域，可幫助客戶實現(xiàn)碳排放管理，但挑戰(zhàn)也由此而來 -- 如何對海量邊緣設(shè)備中的容器應(yīng)用，進行統(tǒng)一管理和迭代更新？最終，橘盒科技選擇了 SUSE 的邊緣計算方案：Rancher+K3s+Fleet。
顯然，此案例集中體現(xiàn)了 SUSE 全新業(yè)務(wù)策略的諸多標簽 -- 以制造為代表的新興行業(yè)拓展；以實戰(zhàn)為紐帶的新型合作伙伴關(guān)系；以 Rancher 和 K3s為技術(shù)底座的邊緣計算；以及“云邊一體”的數(shù)字化解決方案。
不僅如此。像陳毅威這代人，讀透了商業(yè)本質(zhì)?！拔也豢赡軐I銷和服務(wù)資源分散到中國300余個城市，也不可能將所有資源都集中到北、上、廣。成熟的商業(yè)模式，就是不斷突破，又能不斷復(fù)制?！?/p>
基于此前的企業(yè)管理經(jīng)驗，陳毅威談到了資源投入方向：“SUSE 將選擇有共同意愿的戰(zhàn)略客戶，選擇行業(yè)中的頭部合作伙伴，共同解決數(shù)字化創(chuàng)新的所有問題。”這或許就像此前 SUSE 與 SAP 和華為的合作，戰(zhàn)略客戶的需求將優(yōu)先得到滿足，戰(zhàn)略客戶的經(jīng)驗也將迅速得到復(fù)制。
服務(wù)是開源企業(yè)的核心價值
“ ‘超級好的服務(wù)’也是 SUSE 的業(yè)務(wù)核心?！背舜汗?jié)假期，陳毅威一半以上的工作時間都在拜訪客戶：“我還沒聽說 SUSE 的用戶會‘跳槽’?！霸蚝芎唵?，客戶始終選擇 SUSE，一半因為 SUSE 是能撐住企業(yè)核心關(guān)鍵業(yè)務(wù)的系統(tǒng)提供商，另一半就是因為“超級好的服務(wù)”。
這也是一家開源企業(yè)的核心價值。
用戶在執(zhí)行開源策略時，需要保證開源軟件不偏離主航道，需要開源軟件與主流技術(shù)棧良好兼容，需要開源軟件企業(yè)提供覆蓋產(chǎn)品生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對此，陳毅威也想的很明白：“SUSE 的多數(shù)客戶都是技術(shù)大咖，但他們最終選擇 SUSE，就是因為 SUSE 可以從 IT 解決方案設(shè)計到成功交付，幫助客戶解決實施、管理和維護過程中的困難，滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求，快速實現(xiàn)業(yè)務(wù)增值?！?/p>
本土化服務(wù)也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一部分。
擺著手指頭數(shù)，宣稱要做中國版產(chǎn)品的國外科技企業(yè)不在少數(shù)，但說著說著、拖著拖著也就黃了，真正有動作的企業(yè)并不多。SUSE 不僅有動作，而且動作特別快，已經(jīng)推出了成熟的產(chǎn)品，Rancher Prime 本地化版本就是其中之一。
SUSE 向來重視中國市場，其在全球有三大研發(fā)中心，北京就是其一。此外，沈陽、深圳等地也設(shè)有研發(fā)機構(gòu)。Rancher Prime 本地化版本就完全由中國本土團隊研發(fā)并提供本土技術(shù)支持，而且相比于社區(qū)版，Rancher Prime 還新增了對國產(chǎn)軟硬件平臺的兼容等諸多關(guān)鍵功能。
這也就是 SUSE 一直以來的信仰 -- 敏捷無界限、開放無國界。正如陳毅威最后說：“SUSE 拒絕只拿著 PPT去銷售，SUSE 更拒絕只能停留在 PPT 中的空想和空談；SUSE 將堅持‘開放的開源’、提供一體化的解決方案、提供全生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，支撐用戶的數(shù)字化創(chuàng)新?！?/p>
