六大獨特優(yōu)勢構(gòu)筑護城河,三數(shù)經(jīng)營驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展
深圳2023年11月15日 /美通社/ -- 2023年11月6日,中國平安保險(集團)股份有限公司(以下簡稱"中國平安"、"平安"或"集團",股份代碼:香港聯(lián)合交易所02318,上海證券交易所601318)在深圳舉辦了2023年投資者開放日活動。此次開放日主題聚焦綜合金融戰(zhàn)略,平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林、集團個人綜合金融管理委員會副主任兼秘書長蔡新發(fā)首次公開全面介紹了中國平安的綜合金融發(fā)展歷程和戰(zhàn)略目標,深入解析了綜合金融的商業(yè)模式、競爭優(yōu)勢及未來發(fā)展空間。開放日現(xiàn)場,平安集團副總經(jīng)理付欣、董事會秘書兼品牌總監(jiān)盛瑞生、集團首席資本市場官James Garner也共同回答了投資者關(guān)心的問題。
謝永林表示,三十多年來,綜合金融始終貫穿平安的發(fā)展歷程,是平安實現(xiàn)未來愿景的最重要的核心戰(zhàn)略之一。依托強大的科技基石,憑借"綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老"兩大商業(yè)模式,聚焦中國市場多樣化的金融、生活服務需求,平安始終致力于成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療養(yǎng)老服務集團,通過"一個客戶、一個賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務"的解決方案,為2.3億中國客戶帶來"省心、省時、又省錢"的專業(yè)金融生活產(chǎn)品和服務體驗,最終實現(xiàn)客戶價值最大化。
所謂平安的綜合金融模式,是在廣義綜合金融的定義上,在遵循合規(guī)分業(yè)經(jīng)營的前提下,圍繞客戶多樣化金融需求,提供專業(yè)、便捷的一站式綜合金融解決方案,以實現(xiàn)客戶與公司價值最大化的特色綜合金融模式。平安的綜合金融模式核心在于,始終以客戶需求為驅(qū)動,全面覆蓋客戶日常生活中的金融場景。
綜合金融是價值增長的核心驅(qū)動,高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇
從全球范圍來看,綜合金融是國際金融業(yè)模式的重要選項,但因牌照、文化、風險等相關(guān)的一系列問題,及科技能力、經(jīng)營管控等挑戰(zhàn),其復雜度極高、難度巨大,鮮見國際成功的綜合金融案例。
道阻且長,行則將至。平安管理層表示,盡管挑戰(zhàn)極大,但平安從國家、客戶、股東的需求出發(fā),堅定選擇了綜合金融的高質(zhì)量發(fā)展模式。以"國富民強"為導向,平安通過綜合金融模式,一方面努力提升客戶幸福感,充分體現(xiàn)"金融為民"的初心,另一方面以高效、精確、專業(yè)的服務,全力支持實體經(jīng)濟發(fā)展;以客戶需求驅(qū)動,圍繞客戶"豐富便捷"的需求,充分發(fā)揮綜合金融獨特優(yōu)勢,提供完善的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品服務,讓客戶"省心、省時、又省錢";持續(xù)回饋股東,三十年來平安堅持綜合金融模式,業(yè)務發(fā)展快、運營效率優(yōu),利潤增速遠超市場,保持穩(wěn)定、可持續(xù)的利潤分配政策,連續(xù)11年提高分紅絕對水平,為股東創(chuàng)造了超越市場的投資回報。
綜合金融是平安實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇。30年來,平安在綜合金融模式下,實現(xiàn)凈利潤增速遠超市場,復合增速達27%,同期的市場行業(yè)指標中,最高也僅為21%。近三年,平安的ROE始終保持17%以上,領(lǐng)先同期上市保險企業(yè)和上市銀行的ROE表現(xiàn)。自2015年以來,綜合金融推動客戶經(jīng)營指標"三數(shù)"的大幅提升,即平安客戶數(shù)、客均合同數(shù)、客均利潤數(shù)均有不同程度的增長。截至2022年末,客戶數(shù)達2.27億人,是2015年的2.1倍;客均合同2.97個,是2015年的1.5倍;客均利潤585元,是2015年的2倍。經(jīng)營"三數(shù)"提升直接帶動總體個人業(yè)務營運利潤高質(zhì)量增長,2022年末已達1326億,是2015年的4.2倍。
綜合金融對平安各類業(yè)務作出了顯著的貢獻。一方面,綜合金融助力了代理人收入提升。如在2023年1-9月間,壽險代理人月均收入達10584元,其中1/4由綜合金融穩(wěn)定貢獻;同時,代理人月均收入同比增加3085元,其中綜合金融貢獻了22%。另一方面,綜合金融也助力了平安各類業(yè)務領(lǐng)先市場。截至2023年9月,綜合金融貢獻養(yǎng)老險保費、健康險保費、產(chǎn)險保費總計443億元,位列行業(yè)市場前列;平安壽險、銀行私行、信托合力的保險金信托三年規(guī)模已超千億,為超過2萬個家庭提供服務,成為全市場規(guī)模最大、服務客戶最多的保險金信托服務機構(gòu)。
綜合金融實現(xiàn)了更高的經(jīng)營效率。從獲客上看,綜合金融模式下的獲客鏈路更短、摩擦成本更低,溝通效率更高,從而使綜合獲客成本更低。例如,平安銀行、健康險、證券在對內(nèi)獲客的成本,分別僅為對外成本的73%、55%、53%。從黏客上看,綜合金融模式可以帶來更高的客戶留存率。內(nèi)部數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),2018-2022年間客戶持有的合同數(shù)量越多,在平安的黏性越強,留存率也越高。當客戶持有合同數(shù)超過4個時,留存率高達97%以上。從價值提升上看,綜合金融模式可以帶來更大的客均利潤。內(nèi)部分析發(fā)現(xiàn),年資越高的客戶帶來的客均利潤大于年資較低的客戶,例如年資5年的客戶,客均利潤是1年內(nèi)的1.7倍。而綜合金融也助力提高了客戶年資年限,截至2023年6月,平安年資超過5年的客戶占比高達66.7%,為同業(yè)公司的1.6倍。
堅定布局綜合金融,六大獨特優(yōu)勢構(gòu)筑不可復制的"護城河"
三十年來,中國平安堅定布局綜合金融,經(jīng)過初創(chuàng)、成長、加速三個階段,構(gòu)建起難以復制的六大競爭優(yōu)勢。
第一,中國平安是擁有國內(nèi)金融全牌照的綜合金融集團,布局涵蓋保險、銀行、資管業(yè)務,核心金融成員公司達13家,實現(xiàn)"牌照齊、業(yè)務廣、協(xié)同密"。
第二,聚焦中國市場和金融主業(yè),建立了領(lǐng)先的行業(yè)地位。中國平安的主要業(yè)務收入和利潤均源于中國境內(nèi)。截至今年9月末,中國平安個人客戶數(shù)2.3億客戶,平均每6個中國人中就有1位平安客戶。公司位列2023年度《財富》世界500強全球金融企業(yè)第五位,連續(xù)5年蟬聯(lián)該榜單全球保險企業(yè)第一位。平安壽險、產(chǎn)險、銀行等子公司的行業(yè)排名均名列前茅。
第三,中國平安擁有強大的線上+線下渠道網(wǎng)絡。其中,線下網(wǎng)點已超過7000個,覆蓋全國所有省市,銷售服務隊伍人數(shù)超過130萬;平安金管家、平安口袋銀行、平安好車主等APP構(gòu)成的線上網(wǎng)絡帶來超7億的銷售觸點。
第四,廣覆蓋、全閉環(huán)的醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈賦能金融主業(yè)。連接服務的供應方和支付方,賦能金融主業(yè)獲客及價值提升。截至9月底,集團新增客戶中30%來自醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈,使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈的客戶客均合同、AUM為3.42個,5.61萬元,分別為不使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈服務客戶的1.6倍、3.4倍。
第五,中國平安建立了國際領(lǐng)先、亞洲最大的后援服務平臺。目前平安擁有超5萬后援坐席,支撐12家金融公司集中的后援中心。打造一體化、智能化的服務體系,實現(xiàn)財務、客服、風控、人事四大后臺集中,為客戶提供高質(zhì)量的服務體驗。同時,強大的數(shù)字化能力助力中國平安打造行業(yè)領(lǐng)先的客戶標簽體系,支撐綜合金融客戶洞察及經(jīng)營策略。
第六,高度協(xié)同的組織文化,引領(lǐng)綜合金融戰(zhàn)略穩(wěn)步發(fā)展。以價值最大化為核心的"一個平安"文化,讓不同成員公司多元化的團隊以提升客戶價值為共同目標,在協(xié)同文化的指引下實現(xiàn)各類業(yè)務緊密合作、創(chuàng)新交流和能力共建。
三大模式促進"三數(shù)"增長,驅(qū)動個人業(yè)務實現(xiàn)雙位數(shù)增長
隨著經(jīng)濟發(fā)展和財富的積累,中國個人客戶市場發(fā)展空間持續(xù)擴大。財富管理增速強勁,過去20年中國人均財富增速為12.2%,遠高于全球平均水平4.9%;未來10年,國內(nèi)個人金融資產(chǎn)仍將以年復合增長率9%的增速增長,預計2032年增長至571萬億元。保險市場潛力巨大,中國人均保險密度約是全球平均水平的一半(人均保費額550美元,全球平均水平為1107美元),保險深度(保費收入占GDP比重)也還有很大的增長空間。
高價值存量客戶潛力巨大,有待深入挖掘價值。2022年,平安集團內(nèi)各成員公司從集團交叉遷徙新增獲客2711萬人次,集團內(nèi)交叉銷售新增合同數(shù)累計6695萬單,遷徙動能強大。從壽險業(yè)務來看,集團內(nèi)非壽客戶1.7億,其中待遷徙的高價值客戶約2500萬,而隨著客戶金融需求的增長,平安內(nèi)部存量高價值客戶與未來成熟客戶在人身保障、投資理財、財產(chǎn)保障、貸款融資這些產(chǎn)品上的合同配置均存在較大的發(fā)展空間。
以客戶需求為驅(qū)動,強化三大模式促進綜合金融"三數(shù)"增長。圍繞客戶需求,充分發(fā)揮六大獨特優(yōu)勢,平安將持續(xù)強化業(yè)務模式、運營模式和盈利模式,為客戶提供超預期極致服務并切實體驗到綜合金融的好處,持續(xù)推動"三數(shù)"高質(zhì)量增長,帶動個人業(yè)務價值躍升。
在強化業(yè)務模式方面,基于分客群的不同需求,從獲客、黏客、價值提升三步驟,平安對不同客群進行深入且細致的分析,為不同資產(chǎn)等級、不同人生階段的客群匹配差異化的產(chǎn)品組合。針對高凈值老年客群,平安識別并聚焦"財富傳承和品質(zhì)康養(yǎng)"的兩大關(guān)鍵需求。在財富傳承方面,平安針對潛力客戶定向推送具有收益優(yōu)勢的理財產(chǎn)品,以投顧服務建立信賴,進而升級體驗為私行投資規(guī)劃服務,從而切入包含年金、私募等在內(nèi)等多元投資服務;在品質(zhì)康養(yǎng)方面,平安以拳頭壽險產(chǎn)品切入,并給予潛客以進階康養(yǎng)體驗,吸引顧客在終身壽、兩全等產(chǎn)品中持續(xù)深化合作,最終享受平安集團提供的康養(yǎng)享受。數(shù)據(jù)分析,目前平安至少有11萬以上的該類客戶待挖掘,客均合同潛力可達10個以上,客均利潤潛力超3.8萬元。此外,針對"穩(wěn)健理財、日常消費"等需求的中產(chǎn)中年客群,其產(chǎn)品多樣性的提升空間巨大。目前該類客群的存量客戶數(shù)潛力超1300萬,每一個客戶的合同潛力為4個以上,客均利潤潛力超1900元。
精確識別并組合一站式產(chǎn)品滿足億萬客戶復雜、多元的金融需求,平安集團旗下產(chǎn)險和銀行共同打造車生態(tài)產(chǎn)品組合,服務車主客戶"購車養(yǎng)車、日常消費、加油、停車、代駕"的一站式、全周期用車需求,提供包括車險、車主題信用卡在內(nèi)的雙邊金融產(chǎn)品以及車生活綜合權(quán)益。截至2022年底,平安"車生態(tài)"共服務0.89億平安車主客戶,約占全國私家車主的32%。
在強化運營模式方面,平安將持續(xù)強化和全面實現(xiàn)需求驅(qū)動的一體化智慧經(jīng)營。通過統(tǒng)一的服務入口,客戶可以一站式訪問和管理多種賬戶,包括金融子賬戶、健康子賬戶、生活子賬戶等;提供專業(yè)的金融顧問,平安匠心打造的AI金融顧問可通過線上、線下、95511等多種渠道洞悉客戶需求、智能匹配服務和精準推薦產(chǎn)品;秉承"省心、省時,又省錢"的三省價值主張,持續(xù)改善客戶服務,為客戶提供便捷的產(chǎn)品配置。
響應客戶"選擇多樣、信息聚合、價格優(yōu)惠"的金融服務和體驗期待,平安行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了綜合金融業(yè)務的聯(lián)合營銷模式。一是通過統(tǒng)一的智能化小程序"任意門",實現(xiàn)旗下13家成員公司APP間無縫聯(lián)通的體驗;二是通過集團統(tǒng)一、節(jié)奏輪動的"波段營銷",協(xié)同15家成員公司進行多主題營銷,年均創(chuàng)造5萬億元的銷售額也讓客戶實現(xiàn)最大化營銷優(yōu)惠。
在強化盈利模式方面,綜合金融模式最終要通過實實在在的數(shù)據(jù),來向市場展示該模式的非凡價值,因此平安重構(gòu)了估值邏輯,提出以"三數(shù)"作為綜合金融模式的核心估值框架,即客戶數(shù)、客均合同、客均利潤,這三個關(guān)鍵指標直接決定了個人業(yè)務營運利潤,也就是綜合金融模式的盈利能力體現(xiàn)。如,在客均合同層面,拆分至獲客、黏客和價值型產(chǎn)品;在客戶數(shù)的新客獲取層面,區(qū)分由生態(tài)圈獲客和線下/其他渠道獲客。平安希望通過這個模型,能夠跟市場進一步交流,重構(gòu)平安的估值邏輯,全面反映綜合金融模式帶來的巨大價值。謝永林表示,綜合金融模式的價值在未來會越來越凸顯,該模式讓平安在復雜的外部環(huán)境下,擁有更強的內(nèi)源性生長動力和更強的風險抵抗能力。
平安管理層表示,在外部客戶紅利減弱、客戶規(guī)模增長放緩的趨勢下,平安通過對存量客戶的深度經(jīng)營,和三數(shù)盈利模式的驅(qū)動,實現(xiàn)客均合同數(shù)及客均價值持續(xù)提升,從而促進個人業(yè)務利潤平穩(wěn)、可持續(xù)增長。公司的目標是:集團的個人營運利潤在綜合金融的驅(qū)動下實現(xiàn)雙位數(shù)增長,其中個人客戶數(shù)增長至4億,客均合同數(shù)增至5個以上,客均利潤增至每客戶800元。展望未來,中國平安將持續(xù)深化"綜合金融+醫(yī)療健康"雙輪并行、科技驅(qū)動戰(zhàn)略,始終堅持"以人民為中心",以金融高質(zhì)量發(fā)展助力強國建設(shè)、民族復興偉業(yè),持續(xù)為客戶、員工、股東和社會創(chuàng)造長期、穩(wěn)健、可持續(xù)的價值回報。
關(guān)于中國平安
中國平安保險(集團)股份有限公司(以下簡稱"中國平安"、"集團")于1988年誕生于深圳蛇口,在各級政府及監(jiān)管部門、廣大客戶和社會各界的支持下,成長為我國三大綜合金融集團之一。中國平安也是國內(nèi)金融牌照最齊全、業(yè)務范圍最廣泛的個人金融生活服務集團之一,目前集團總資產(chǎn)突破11萬億元,是全球資產(chǎn)規(guī)模最大的保險集團。中國平安在《福布斯》"全球上市公司2000強"中名列第16位;在美國《財富》"世界500強"中名列第33位,蟬聯(lián)全球保險企業(yè)第一。中國平安在香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市。
中國平安致力于成為國際領(lǐng)先的個人金融生活服務集團,堅持"科技引領(lǐng)金融,金融服務生活"的理念,持續(xù)深化"金融+科技"、探索"金融+生態(tài)",聚焦"大金融資產(chǎn)"和"大醫(yī)療健康"兩大產(chǎn)業(yè),為客戶創(chuàng)造"專業(yè),讓生活更簡單"的品牌體驗,讓客戶的金融生活"省心、省時又省錢"。
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