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品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

營(yíng)銷,到底靠什么來(lái)開(kāi)啟?

一直以來(lái),在營(yíng)銷領(lǐng)域,有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰,各界營(yíng)銷士以及商業(yè)專家都在為這三個(gè)詞捧場(chǎng)、站臺(tái)。

這三個(gè)詞分別是:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)(興奮點(diǎn))。

其實(shí),這三個(gè)詞不僅僅是一切營(yíng)銷的誘因,更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒(méi)有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞,要想獲得商業(yè)上的真正成功,那么你的想法,只能是鏡中花、水中月,看得見(jiàn)卻摸不著,毫無(wú)實(shí)質(zhì)意義!

什么叫痛點(diǎn)?

顧名思義,痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨,如果這個(gè)事情不解決,他就會(huì)混身不自在,他會(huì)很痛苦。因此,他需要找到一種解決方案來(lái)急切化解這個(gè)問(wèn)題,解開(kāi)這個(gè)糾結(jié),撫平這個(gè)抱怨,以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

如:上火是不是一個(gè)問(wèn)題?一個(gè)本來(lái)嗜好吃香辣伙鍋的美食愛(ài)好者,很可能因?yàn)榕律匣鸲鴮?dǎo)致不敢吃了,這會(huì)影響他的食欲,影響他正常的生活所需。因此,王老吉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問(wèn)題,然后明正言順地提出來(lái)告訴消費(fèi)者:“我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題”,如此一舉獲得大成!

如:胃疼、胃酸、胃脹,是不是一個(gè)急待解決的問(wèn)題?如果胃有問(wèn)題,你還能喜笑顏開(kāi)嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此,你迫切需要解決這個(gè)問(wèn)題:“胃疼,胃酸,胃脹,就用斯達(dá)舒!”

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

很遺憾的是,后來(lái),斯達(dá)舒,把如此高效有力的廣告語(yǔ)改成了:“良心的藥,放心的藥”,于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因?yàn)椋?strong>這句話沒(méi)有直指消費(fèi)者的問(wèn)題,也就是沒(méi)有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)!

如:我有個(gè)客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè),他們發(fā)現(xiàn),老年人在治療慢病時(shí),越來(lái)越厭煩吃藥,為了解決這個(gè)問(wèn)題,他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語(yǔ),就叫做:“慢病怕吃藥,就來(lái)紋疏堂”。就是如此的直接利索,3000元一年的理療卡,一萬(wàn)八千元一臺(tái)的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起,只是因?yàn)樗麄兘鉀Q了老年人在治病上的最大抱怨!

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

如:360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大?不僅僅是因?yàn)樗拿赓M(fèi)贏利模式,更關(guān)鍵的原因是,他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問(wèn)題。一個(gè)“安全”勝過(guò)N個(gè)“殺毒”!

如:我一個(gè)客戶,因?yàn)榭吹郊议L(zhǎng)和老師教孩子學(xué)語(yǔ)言的麻煩,于是召集一群語(yǔ)言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語(yǔ)不用教》,僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯?,這個(gè)產(chǎn)品是用來(lái)解放家長(zhǎng)、解放老師身心的,以后,孩子學(xué)英語(yǔ),學(xué)漢語(yǔ),直接跟著錄音讀就行了,也甭那么勞神費(fèi)事了,實(shí)在是太方便了。他們?cè)谥醒腚娨暸_(tái),打了四年廣告,加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及,一年輕松盈收2000萬(wàn)。

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

再如:腦白金為什么能成功?腦白金之所以能成功,其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié),一個(gè)消費(fèi)者去超市買禮品,想來(lái)想去,不知道選什么好,實(shí)在是糾結(jié),而糾結(jié)本身就是顯見(jiàn)的痛點(diǎn)!腦白金,發(fā)現(xiàn)這個(gè)普通存在的糾結(jié),從競(jìng)爭(zhēng)白熱的營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出,成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以,總結(jié)一句話,消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的,糾結(jié)的,不方便的,身心健康的問(wèn)題,就叫痛點(diǎn)。我們要做的,就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題,然后解決某個(gè)問(wèn)題,最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來(lái),告訴消費(fèi)者:我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題,如果你有這個(gè)問(wèn)題,就選擇我!

什么叫癢點(diǎn)?

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問(wèn)題,而癢點(diǎn)不一定非得一定需要,癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”,讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的產(chǎn)品,心里就癢癢的,就特別有興趣,特別向往,就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士,也對(duì)蘋(píng)果手機(jī)特別向往,一看到那種賞心悅目的外觀,一看到那種超酷的性能,心中就激動(dòng)萬(wàn)份,恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋(píng)果!

所以說(shuō),痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問(wèn)題;而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望!

為什么我們說(shuō)不疼不癢沒(méi)感覺(jué)呢?

說(shuō)的就是,如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問(wèn)題,又不能滿足他心中的欲望,所以,他就難以產(chǎn)生購(gòu)買的想法。

如:住房子吧,通常情況下,人們買房子是為什么?就是為了解決居住的問(wèn)題,為了有一個(gè)溫暖的巢穴,不管金窩銀窩,總得先有個(gè)窩可以居住吧。所以,買房子解決是痛點(diǎn)問(wèn)題。而買一套更高檔,更豪華,更有格調(diào)的房子,就是人們的向往了。

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

看到風(fēng)格別致的歐式建筑,有青山的倚靠,有綠水的環(huán)繞,有陽(yáng)光的沐浴….誰(shuí)不心生向往,誰(shuí)不心里癢癢地,想要啊,渴望?。?/p>

如:萬(wàn)科城市花園;西效莊園;碧桂園,給你一個(gè)五星級(jí)的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住,但五星級(jí),不是更有生活品味嗎?

如:余額寶,為你帶你超越銀行活期14倍的收益,癢不癢?

這個(gè)癢點(diǎn),就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。

如:Iphone6,豈止于大!癢不癢?

因此,給人一種在情感和心理上更好的滿足感,就叫癢點(diǎn)。

什么叫賣點(diǎn)(也稱興奮點(diǎn))?

賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說(shuō)的!

狹義上的賣點(diǎn),就是指我們自身的特色,但這個(gè)特色在消費(fèi)者的顯意識(shí)里不一定能發(fā)現(xiàn)得了,只有等商家一說(shuō)出來(lái),如果消費(fèi)者突然對(duì)你產(chǎn)品的特色有砰然心動(dòng)之感,如此,你所塑造的賣點(diǎn)就成功了,真正有殺傷力的賣點(diǎn),能在瞬間打動(dòng)人。

如:拿住酒店來(lái)說(shuō)吧,我怎么在瞬間打動(dòng)80%的商務(wù)人士?

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

“五星級(jí)的待遇,四星級(jí)的價(jià)格”,這句話一打出去,至少80%的商務(wù)人士都會(huì)降伏,因?yàn)檎?lái)說(shuō),五星級(jí)按理應(yīng)該是五星級(jí)的價(jià)格,但現(xiàn)在只需要四星級(jí)的價(jià)格,真是太超值了,想不想在這里?。?/p>

如:百雀玲護(hù)膚品,直接聽(tīng)名字,你聽(tīng)不出這個(gè)品牌有什么特色。

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

我如果說(shuō),國(guó)母彭麗媛專用護(hù)膚品,國(guó)母從青春歲月開(kāi)始到升為國(guó)母就是用的百雀玲,你什么感覺(jué)?崇拜感直接嫁接過(guò)來(lái)了!

事實(shí)上也的確如此,彭麗媛就是用的百雀玲。

再如:王老吉,始于清朝康熙年間,就有賣點(diǎn)了,因?yàn)樘袣v史文化了。

再如:藏雞蛋為什么這么貴,敢賣5元一個(gè),賣點(diǎn)在哪?怎么塑造?

你怎么也得告訴消費(fèi)者,這不是一般的雞蛋吧。

你告訴他,這種雞蛋不是一般雞生的蛋,這種雞是吃天山雪蓮長(zhǎng)大的,是吃冬蟲(chóng)夏草長(zhǎng)大的,七天才生一個(gè)雞蛋,放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長(zhǎng)大的.因?yàn)閬?lái)源不凡,所有價(jià)值就不匪!

品牌營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

再如:香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;

再如:農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜,六個(gè)核桃,五糧液都有顯而易見(jiàn)的賣點(diǎn)!

以上三點(diǎn),就是我對(duì)痛點(diǎn),癢點(diǎn),賣點(diǎn)的簡(jiǎn)單詮釋,這三點(diǎn)也是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn),是一切營(yíng)銷活動(dòng)的誘因,是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因,缺少任何一點(diǎn),就很難成功。

你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)?還是癢點(diǎn)?還是賣點(diǎn)?

請(qǐng)馬上進(jìn)入思考,找到屬于你產(chǎn)品痛點(diǎn),癢點(diǎn)與賣點(diǎn),你才有可能在商場(chǎng)上突出重圍,在生意上獲得裂變!

來(lái)源:中國(guó)品牌總網(wǎng)

原創(chuàng)文章,作者:Stella,如若轉(zhuǎn)載,請(qǐng)注明出處:http://m.bcouya.cn/blog/archives/17208

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