sub newsletter

為什么你總是做不好營銷

還記得一句廣告語嗎?“你的益達~~?不!是你的益達!”,大部分人聽到這句話都能理解并會心一笑,這種整個市場都熟悉的語境是品牌的終極追求吧。品牌本身是一種承諾,降低了用戶的選擇成本,因為人們總是傾向于相信熟悉的產(chǎn)品和相信熟悉的人,即使你的產(chǎn)品再好,如果沒有在市場上創(chuàng)造出一種熟悉的語境,那你的產(chǎn)品價值是有缺失的,因為情感上沒有產(chǎn)生共鳴.

現(xiàn)在大家明白小米為什么會火吧,小米的語境打造是非常成功的,有一次我回到鄉(xiāng)下,有個剛初中畢業(yè)的學生問我能不能幫他搶個小米,說搶到小米在班里會很威風,比蘋果還威風,當時我就震驚了,但細想也很合理,因為當你用的是小米,同學們都知道你是手機發(fā)燒友,是玩家,搶也是一種語境。

0027c8YCty6IhLfIKNWc0&690

?我相信有很多人越來越接受國產(chǎn)手機,但是你們不一定會買國產(chǎn)的運動鞋吧,其實運動鞋的質量外觀都差不多,但是不同品牌所創(chuàng)造的語境,會對我們的購買產(chǎn)生直接的影響,有些人是完全不能接受國產(chǎn)運動鞋穿在腳上的,就像有些人絕不使用雙蝶牌安全套一樣。

那么我們如何創(chuàng)造一種讓整個市場都能熟悉和接受的語境呢?

在講述這一切之前,首先我們了解一些營銷的基本原理:人的潛意識是受情感驅動的,而非邏輯(via.盜夢空間);這些情感包括與生俱來的娛樂、親情、憤怒、好奇、情欲等等。所以對于品牌來說,品牌的溝通策略應該堅持:所有商業(yè)上的策略和動機,需要轉化成用戶情感上的概念和故事。搞不懂這一點,營銷永遠做不好,很多品牌的微博看上去只懂炒作和發(fā)廣告,從不考慮用戶感受,從根本上來說,是外行人在做營銷,如果不是偶然有個手機抽獎,誰TM愿意關注你。

以下是我對基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下品牌營銷的一些洞察和總結。

一、?精準定位

一個從來沒被人聽過的東西如何迅速提高知名度呢?因為今天的媒體環(huán)境太過碎片化,用戶每天接受到的信息太多了,沒有聲音的品牌會迅速被遺忘。因此雕爺想了個絕招,以一個尖銳的定位來劈開用戶的腦海,讓用戶產(chǎn)生深刻印象,一旦接觸過之后很難再忘記。之所以提到雕爺,因為我在多個場合做過測試,我問大家最有名的牛腩是什么?他們只能回答出雕爺牛腩–不是軟文。

例如你要做一款主打畫質的拍照神器,至少要面臨5個廠商的同時競爭,但如果你的產(chǎn)品定位是裸照神器,內置紅外功能可以穿透衣衫直接拍出裸照,那你都不用花錢傳播了,使勁生產(chǎn)就行了(僅供參考,不承諾到牢里送飯)。

精確的形象定位有個好處,就是日后對用戶進行重復提醒時效率更高,成本更低。

定位有助于品牌在用戶腦海里放入一個概念,讓你和用戶建立一對一的對應關系。

二、做好產(chǎn)品

產(chǎn)品是營銷的根本?;ヂ?lián)網(wǎng)是透明的,不要以為成功的營銷真的可以把一堆垃圾賣出去,那是傳銷,不是營銷。

做好產(chǎn)品需要滿足很多因素(參看4月14日的文章),我們僅討論跟營銷相關的因素:在產(chǎn)品里植入營銷的元素。產(chǎn)品自己會說話是好的,例如高度差異化,超越預期的體驗等,比較流行的方法是找到用戶最深刻的痛點并解決之,解決用戶的核心痛點才會超出用戶預期,用戶才會為你說話,從而讓產(chǎn)品話題變得社會化。

例如小米解決的痛點是尖叫的價格,三星解決的痛點是大屏,而蘋果重新定義了手機。

很多產(chǎn)品在植入營銷話題的過程中走火入魔,為了營銷不惜創(chuàng)造很多噱頭功能,這些功能并不符合用戶價值,只是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新,例如八核手機配極低的存儲就是典型的噱頭營銷,狂打八核概念但完全不考慮手機的可用性,令手機的體驗非常差,還有什么旋轉攝像頭,既不實用還導致手機的手感和設計都大幅退步。手機是一種深度體驗產(chǎn)品,每個用戶買的手機再怎么差也得用上一年,這一年里用戶會不斷吐槽該手機并傳遞給身邊的人。?

互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品標準

最近讀了宇見的一篇文章,其中提到中歐李善友教授對產(chǎn)品的一些觀點我非常認同,他認為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代:只有產(chǎn)品觸動了用戶的心靈,提供了超越商業(yè)的價值,才有成功的機會。

工業(yè)時代的產(chǎn)品標準是功能體驗,主要強調功能功效,簡稱FAB;就是強調功能、優(yōu)勢利益點,大家都是沿襲這個套路,但是在產(chǎn)品同質化的今天,用戶還會在意這些嗎?

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品標準變成了“情感體驗”,其核心有兩點,第一是極致體驗,產(chǎn)品本身是第一營銷力;第二是強烈的情感訴求,李教授說“產(chǎn)品只有觸動了用戶的心靈,提供了超越商業(yè)的價值,才有機會?!?/span>

0027c8YCty6IhLlbx3fa5&690

所以耐克不但賣運動鞋,他還會想方設法令你愛上運動,保持健康的體魄;在雕爺牛腩用完餐會把筷子洗干凈送給你,是要提醒你注意環(huán)保;在三只松鼠買零食,像垃圾袋、擦手紙、封口夾之類的小工具都會貼心贈送。這些品牌不會只注重交易,還會讓你在交易以外有一點感動,產(chǎn)生一種更好的用戶體驗,增加你對品牌的粘度和記憶。

合理定價

品牌定價的標準只有兩個字:合理。而用戶衡量定價的標準只有一條:超值。

再次提醒:以為低價就是超值的品牌,你根本不用理他,他自己就會死掉的。用戶對超值的衡量是全方位的,并不只限于價格,你必須在多個方面讓用戶感知到產(chǎn)品的超值,用戶才會為產(chǎn)品買單。什么是高性價比的好產(chǎn)品?請見我上周一的長文章。

三、????????立體營銷

完整的觸點

所有的傳播都基于特定的符號,例如品牌名、LOGO、口號、設計、包裝等一切與用戶接觸的東西,需要注意的是,所有觸點的設計,一定要具有廣泛的群眾基礎,就是大家一眼就看得懂并能理解,需要用戶思考甚至提問的符號都是有問題的。

這里再點評一下小米的觸點設計,從Logo到平面設計到口號都非常符合目標用戶的審美環(huán)境,甚至小米每個頁面上的文案都是經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析的,清楚知道用戶的需求是什么,所以你知道我為什么一直不看好500強,做事情基本的方法論都沒有掌握,觸點設計盲目又混亂,這樣的營銷能成功嗎?

引發(fā)共鳴

品牌設立的符號要符合用戶的情感才能擊中用戶的心靈。這些符號性的觸點,是對用戶腦海里原有經(jīng)驗和閱歷的一種激活,因此你的符號不能脫離現(xiàn)實和遠離用戶,如果你為了顯示自己的逼格用一些虛頭八腦的口號和圖像,往往死得很難看(所以小屁孩很難成為社會化營銷的操盤手,無他,他自己的人生閱歷也不足,何以激動用戶埋藏在腦海里的情感?)。

全面覆蓋

有用戶的地方,就是營銷應該去的地方,小米把微博、微信、QQ空間、貼吧、論壇等這些用戶量高度集中的陣地都覆蓋過了,當然還有很多其他的工具如微電影、門戶媒介包括分眾傳媒的框架廣告等等,每一樣工具都是用到極致的。

做電商的人都應該注意:用戶與產(chǎn)品大約至少有6-8次的信息接觸才可以使一個購買行為達成,所以不要以為一個產(chǎn)品發(fā)布完就可以高枕無憂地把產(chǎn)品賣出去,那是開玩笑。

必須說明的是,并不是每個品牌都能做好立體覆蓋,一是資金問題,二是團隊問題,這些問題最終都是老板的眼界問題。

為什么要做立體覆蓋呢?

一是因為碎片化的媒介生態(tài),沒有哪個平臺可以完全地聚集用戶,用戶在哪就要去哪,二是多平臺同時覆蓋有利于話題爆發(fā),第三個最關鍵:在任何一個社會環(huán)境中,如果一個話題沒有被上攻到臨界點,這個話題就會迅速萎縮而不被引爆,任何話題一旦達到分布的臨界點(一般10%~20%)就會被引爆,話題覆蓋面會直接上升為70%~90%,典型如最近的文章事件,一個全民熟悉的語境瞬間就可以形成,而在過去的管控型的媒體環(huán)境里,要實現(xiàn)這樣的效果是不可思議的。

所以我認為社會化營銷有一個很關鍵的心態(tài),就是三碗飯原理。如果你吃一碗飯和兩碗飯都是不飽的,那不要嘗試投入工作,那樣不叫節(jié)省,反而是浪費。一定要吃夠三碗飯再去戰(zhàn)斗,否則一碗和兩碗都是白吃的。營銷也是一樣,如果資源和智商有限就不要多頭出擊,集中精力把某些關鍵性的平臺運營好,把一個話題或信息徹底打透打爆,而不是淺嘗輒止,每口井都喝不到水。

去中心化

關于去這個題材的描述太長,但是這個內容非常重要,所以我決定留待日后詳細寫一下去中心化。這里舉個例子,小米移動電源上市的時候,全民都在猜測將要發(fā)布的是個什么產(chǎn)品,有說是豆?jié){機、移動硬盤、暖手寶、防狼器。。。(4.23的小米新品溝通會也用了同樣的方法,而且打造了一個“口吃體”,也形成了巨大的UGC),這種新的營銷方法通過參與感形成了人人都是傳播中心的局面,這就是去中心化。

大V薛蠻子復出后一條微博都沒發(fā),在提及自己的犯罪新聞里點了個贊,立即引爆成為全城話題,這才是玩新媒體的最高境界,重要的不是自己費盡力氣吶喊,而是大家都在討論你。

說白了,去中心化就是品牌本身成為了媒體,輸出了內容供用戶消費。小米社會化媒體和論壇組大概有80人,新媒體組近50人(相當于好幾家小型廣告公司),有很多都是從知名媒體挖過來的主編,這是品牌故事講得好的重要原因。所以品牌間營銷的競爭,其實是人之間的競爭。

激發(fā)分享

當你用心把產(chǎn)品做好了,觸點做好了,營銷做好了,用戶買單了,最后一步當然是要激勵用戶分享產(chǎn)品的使用感受,產(chǎn)生正面口碑從而影響到他身邊的人,形成源源不斷的關注和話題來源,這樣在營銷上就形成一個閉環(huán),產(chǎn)生一種“失控”的美好結局。

很多人說小米玩饑餓營銷,其實是不理解供應鏈與營銷的關系,供應鏈有時候是可控的,但是營銷往往不可控,中國的互聯(lián)網(wǎng)群體非常龐大,一個話題爆發(fā)與否,產(chǎn)生的影響力可能有十倍的差別,沒有誰可以做到敞開供應的(紅米Note首發(fā)當天參與搶購人數(shù)是千萬級),而那些可以敞開供應的,要么是產(chǎn)品不行,要么是營銷不行。

0027c8YCty6IhLnyEOTb3&690

 

四、如何看待社會化營銷

玩社會化營銷很久以來的經(jīng)驗就是:營銷就是反營銷。不要把每個渠道都當作營銷工具,不要把用戶當作看廣告的人,我覺得微信把那些營銷公眾號封掉是很正確的,把社交媒體當作流量來源的帳號,骨子里都是想方設法發(fā)廣告,騙流量,不考慮用戶體驗,令人非常反感。

如果沒有堅持創(chuàng)作內容的決心,那還是乖乖地去投廣告吧,不要把用戶當傻子,那些無節(jié)操的炒作即使可以短期內可以迷惑到用戶,也不會長久。

文章寫到這里,你覺得未來哪個手機的語境會打造得特別成功?

總結:

1、????????成功的社會化營銷包括但不限于以上所說的內容,例如參與感、病毒傳播、游戲化、O2O、CRM等工具都是非常重要的,不要貪多求全和全盤抄襲,找準自己的優(yōu)勢做到極致。

2、????????沒有好產(chǎn)品不要實施社會化營銷,社交平臺會把產(chǎn)品的缺點也同時放大。

3、????????做好所有品牌觸點再開展營銷,不然就是浪費錢,在互聯(lián)網(wǎng)時代,要特別注意所有展示在屏幕上的內容設計。

4、????????全面覆蓋,引爆話題,去中心化,以激發(fā)用戶分享為終極目標。

5、????????堅持內容為本,把品牌當作媒體而不是廣告中心,把用戶當人。

6、????????成功的品牌與營銷是產(chǎn)品價值的一部分,產(chǎn)品價值并不限于硬件本身。

作者:尚潔怡

原創(chuàng)文章,作者:王琪,如若轉載,請注明出處:http://m.bcouya.cn/blog/archives/8386

China-PRNewsire-300-300