別只談企業(yè)自身的故事;而要講述消費(fèi)者自己的故事
市場營銷領(lǐng)域一個最新的趨勢是“講述企業(yè)自己的故事”。
當(dāng)然,講述企業(yè)自己的故事并沒有什么不對,但想要真正建立起與消費(fèi)者的聯(lián)系,這樣做還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,尤其是在這個B2B的商業(yè)世界,大多數(shù)購買是純粹的交易,不夾雜任何情感。因此,更有影響力的營銷策略是講述消費(fèi)者自己的故事。
我舉一個自己的例子。最近,我和丈夫去了意大利旅行。我本來打算在佛羅倫薩買個錢包,但無論我怎么努力,還是找不到一款足夠特別的錢包。我在威尼斯也看了幾款真皮錢包,但在抵達(dá)羅馬時,就完全放棄了這個念頭。直到最后我們遇到了Federico Polidori。 Federico是一個皮具手藝人,他在羅馬萬神殿附近擁有一家小店鋪。Federico將幾件真皮物件展示在自己的櫥窗里,剩下的東西雜亂地堆成一堆,其中有皮藝工具、皮革碎片、明顯磨損的皮具,還有一堆小裝飾物??瓷先ゾ拖裎覀冊谡麄€意大利見到的其他皮具店鋪一樣,并無差異。然而,正當(dāng)我們打算離開時,F(xiàn)ederico隨口問了個簡單的問題:“你們從哪里來?”然后,我們就自然而然地與Federico 愉快攀談起來,他還帶我們參觀了整個店鋪。我們了解到店里許多“神秘”物件背后的故事。他還向我們展示了手工制作皮具的過程。
此外,我們還了解到一個錢包的由來,他為自己的女兒(現(xiàn)在已經(jīng)長大)親自設(shè)計(jì)了這款錢包,陪著女兒第一天去學(xué)?!,F(xiàn)在,這個設(shè)計(jì)精美、年代久遠(yuǎn)的錢包還掛在他的店鋪里。這個錢包的翻版掛在櫥窗里,但現(xiàn)在已消失不見。因?yàn)槲屹I下了它。這并非我得到的全部?,F(xiàn)在,每當(dāng)有人評論起我的錢包,我就會講述這段美好的親身經(jīng)歷,告訴他們,這個錢包是我們在羅馬遇到的一個“美國牛仔”似的意大利人手工制作的。我擁有了關(guān)于這個品牌自己的故事,就自然成了Federico的“品牌大使”,向潛在消費(fèi)者傳播品牌的故事。
盡管這個故事是關(guān)于企業(yè)對消費(fèi)者(B2C)的交易,但對于B2B企業(yè)也有借鑒價(jià)值。以下幾個辦法有助于消費(fèi)者建立關(guān)于品牌自己的故事:
分享一個秘密
很少有人能夠抗拒向眾人分享秘密的誘惑,這就意味著,如果你將企業(yè)的一個秘密分享給他人,他們很可能會將其傳播給其他潛在的消費(fèi)者。當(dāng)人們獲得鮮為人知的信息時,總會擁有受到重視的感覺。別害怕將沒有廣為人知的企業(yè)信息分享出去。
公開背后的故事
不要只是向消費(fèi)者展示你的產(chǎn)品。還可以展示產(chǎn)品的制作過程。告訴他們原料的來源和產(chǎn)地。消除銷售區(qū)域與制造區(qū)域的區(qū)別。邀請消費(fèi)者參觀制作流程,讓他們親眼目睹背后的制作工藝。將負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造的工作人員介紹給消費(fèi)者。所有這些接觸點(diǎn)都有助于企業(yè)建立與消費(fèi)者更加緊密的聯(lián)系。
打破常規(guī)
我聽說過這樣一句話,如果你不能與他人分享一個故事,你就不能與之建立起關(guān)系。想辦法讓日常的互動打破常規(guī)。例如,如果你是一家包裝生產(chǎn)商,你最大的競爭優(yōu)勢就是能夠快速填寫訂單、摒棄枯燥的會議講話、將你的客戶最快帶上“競技跑道”,仿佛踏上亞特蘭大賽車場或馬里奧賽車場。這樣做不但能夠給予你的消費(fèi)者可以分享的故事,還能夠讓你的營銷理念深入人心。
讓B2B消費(fèi)者擁有與品牌相關(guān)的自己的故事,關(guān)于這個話題,你的企業(yè)能夠做些什么,或者有什么成功的經(jīng)驗(yàn)可以分享?
來源:PR Daily
作者:Stephanie Richards
原創(chuàng)文章,作者:杜晟燁,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://m.bcouya.cn/blog/archives/9195