隨著疫情放開、穩(wěn)地產(chǎn)政策逐步落地，熬下來的廠商都期待“苦日子”盡快散去、2023年市場(chǎng)能迎來補(bǔ)償式爆發(fā)。但事實(shí)是，一場(chǎng)真正的廝殺或許才剛剛開始。當(dāng)下的家居行業(yè)就像一群已經(jīng)饑渴多時(shí)的餓狼，大家都鉚足了勁想要搶回失去的蛋糕，也想趁機(jī)從別人口中虎口奪食。“春天將來”的表象下，暗潮涌動(dòng)。至關(guān)重要的2023，到底該如何走?
未來一年，家居人不僅要面對(duì)市場(chǎng)上更多的不確定性，所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更為慘烈，但從頭部家居企業(yè)的增長(zhǎng)路徑和發(fā)力方向上來看，大家仍對(duì)未來充滿了信心。家居新范式總結(jié)看來，以下幾個(gè)“餓狼”打法或許可以成為同行降本增效的參考和借鑒。
挖掘增量市場(chǎng)，比快比大
現(xiàn)在不是抓住一個(gè)單品需求做就能獲得收益的時(shí)代，隨著家居邊界的擴(kuò)散，盯上“別人碗里肉”的打法已經(jīng)越來越普遍。目前，九大上市定企幾乎已經(jīng)全部入局整裝業(yè)務(wù)，詩(shī)尼曼、瑪格、曲美等也都開始了整裝之路。還有一些中小廠商，沒有豪情的跨界宣言，但多多少少都在通過聯(lián)盟、店中店等形式“參一腳”。
而夢(mèng)天家居、尚品本色等門類企業(yè)，大自然地板、圣象地板等地板企業(yè)，火星人等集成灶企業(yè)，均開始嘗試布局門墻柜一體化、墻地一體、櫥衣木一體化等“一體化”概念，目的都是拓展自有企業(yè)的銷售空白點(diǎn)、延伸客戶網(wǎng)絡(luò)。
畢竟，品牌跨界從同行異業(yè)中“虎口奪食”，搶下來的可不止是額外的業(yè)務(wù)增量，還有更多渠道入口所帶來的流量。只要將這部分新增流量用好，也能將原有的業(yè)務(wù)體量再抬升一個(gè)臺(tái)階。相當(dāng)于存量里拓增量+增量里不斷破零，雙贏不是嗎?
需要注意的是，家居新范式提醒，增量市場(chǎng)前期主要拼誰快誰大，效率快的企業(yè)才能率先占領(lǐng)紅利。當(dāng)你還在猶豫應(yīng)該“做精”還是“做專”的時(shí)候，“歐派”們以及率先跟著其整裝大家居戰(zhàn)略走的那幾百家店，不少已經(jīng)賺到第一桶金。
不妨發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)動(dòng)起腦子，重新梳理產(chǎn)品銷售特性，從上百種不同的細(xì)分渠道或區(qū)域中，挖掘和開發(fā)出那些不同的、以往沒有占領(lǐng)的銷售市場(chǎng)。記住，動(dòng)起來，才有機(jī)會(huì)。
深耕存量市場(chǎng)，誰好誰大
過去幾年，由于消費(fèi)市場(chǎng)受到疫情等方面的打擊，家居消費(fèi)需求被壓了下去，不少消費(fèi)者都寧愿先觀望、再消費(fèi)，導(dǎo)致家居賣場(chǎng)在2022年出現(xiàn)“關(guān)閉潮”。但是，只要“房子”還在，大家的消費(fèi)需求會(huì)被壓制，卻不會(huì)消失。家居企業(yè)要思考的，就是如何在新一年重新喚醒這部分需求，優(yōu)化渠道已經(jīng)成為各企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
一方面，企業(yè)需要不斷擴(kuò)大渠道能力，幫助經(jīng)銷商提高獲客能力、轉(zhuǎn)化能力，比如通過新零售模式，打開線上、線下兩個(gè)渠道之間的連接，讓企業(yè)的舞臺(tái)不再局限在賣場(chǎng)，而是打開更多的銷售端口。
線上可以發(fā)展直播、短視頻等渠道;線下則可以通過小區(qū)滲透、微群社群促成商戶與公司的連接。另外，場(chǎng)景式終端門店也是一個(gè)“新入口”，通過一體化設(shè)計(jì)方案，將產(chǎn)品組合更完整地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，比如尚品宅配的“小橙店”、富森美自營(yíng)店“焦糖盒子”等。
另一方面，在我國(guó)全面進(jìn)入存量房時(shí)代的背景下，家居企業(yè)的渠道也需要進(jìn)一步往下沉，積極開發(fā)更多空白市場(chǎng)。2022年，好萊客通過推行城市運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的方式加密網(wǎng)點(diǎn)，積極地下沉覆蓋三四線城市的網(wǎng)點(diǎn);商品宅配也表示會(huì)加快渠道下沉，且更多集中在低線級(jí)城市。
增資擴(kuò)產(chǎn)，高筑田廣積糧
過去一年有不少增產(chǎn)、投資、擴(kuò)網(wǎng)等案例發(fā)生，包括萬和電氣、索菲亞、顧家家居、東易日盛等各細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。這種趨勢(shì)，大概率會(huì)延續(xù)到2023年。
這意味著家居行業(yè)將加快拓展步伐，背后正好折射出行業(yè)對(duì)市場(chǎng)回暖的預(yù)期。
此外，為了補(bǔ)充自身的業(yè)務(wù)能力，也有頭部企業(yè)選擇“花錢買進(jìn)度”，比如金牌廚柜分別增資廈門融技精密科技有限公司和收購(gòu)廈門市得爾美衛(wèi)浴有限公司部分股權(quán)，通過這些投資，金牌廚柜將進(jìn)一步增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，正式進(jìn)軍智能衛(wèi)浴領(lǐng)域。
頭部企業(yè)往往更有資金優(yōu)勢(shì)，它們可以更快速地優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)張產(chǎn)能，擠壓小廠市場(chǎng)份額，最終呈現(xiàn)出“大店吃小店”的趨勢(shì)。從結(jié)果來看，行業(yè)會(huì)邁向更健康的良性競(jìng)爭(zhēng)，但從過程來看，處于頭部和中部的企業(yè)要如何選擇合作伙伴，讓彼此能力實(shí)現(xiàn)“1+1>2”，則是需要早早開始思考的。
關(guān)注變化，抓住風(fēng)口機(jī)遇
去年以來，家居行業(yè)出現(xiàn)了不少利好政策，比如3月的《開展2022年綠色建材下鄉(xiāng)活動(dòng)》;8月的《推進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》;12月的《擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略規(guī)劃綱要》。
每一項(xiàng)政策背后都有著相關(guān)部門對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的思考，因此，未來家居行業(yè)有哪些可以抓住的風(fēng)口，我們也可以從這些政策當(dāng)中提取。家居新范式梳理發(fā)現(xiàn)，智能化、綠色化、促進(jìn)家裝需求等方向，在多個(gè)政策里都被反復(fù)提及過。
目前，已有不少企業(yè)加速在這些方面的布局，比如云米與詩(shī)尼曼AI家居進(jìn)行戰(zhàn)略合作，在“家居+家電+智能”進(jìn)行深度融合，為消費(fèi)者提供一站式全屋智能解決方案;作為海爾智家旗下場(chǎng)景品牌，三翼鳥開辟了從賣產(chǎn)品到賣場(chǎng)景的新賽道，致力于為消費(fèi)者提供智慧家庭全場(chǎng)景解決方案。
此外，部分企業(yè)也將綠色低碳產(chǎn)品視為核心戰(zhàn)略，比如夢(mèng)天家居的水漆產(chǎn)品從木門延伸到整體木作;德爾地板從無醛添加到金標(biāo)7凈等，都是家居品牌參與綠色低碳產(chǎn)品的案例。
除了這些風(fēng)口以外，企業(yè)們還能否挖掘到行業(yè)的最新風(fēng)口，并率先進(jìn)行布局，可能是它們未來?yè)屨夹袠I(yè)新入口的關(guān)鍵。
總的來看，各大家居企業(yè)所呈現(xiàn)出來的布局及動(dòng)作，都在表達(dá)著同一個(gè)意思，那就是大家對(duì)行業(yè)的未來仍是充滿希望，為了幫自己爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額，和更優(yōu)的市場(chǎng)占位，企業(yè)們也一直在琢磨新的方向和打法。
未來，隨著地產(chǎn)行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)蘇，家居行業(yè)還可能創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品和服務(wù)，這些內(nèi)容要能真正地滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)具備可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值，這樣才能成為引導(dǎo)家居行業(yè)不斷發(fā)展和保持活力的關(guān)鍵。
