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上海2017年6月19日電 /美通社/ -- 在中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)第六屆理事會(huì)2016年的工作報(bào)告中提到，預(yù)計(jì)2016年全年行業(yè)運(yùn)行仍將保持低個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。并且，隨著人力、營(yíng)銷(xiāo)、原料等各類(lèi)成本不斷的提升，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷加劇，家紡企業(yè)企業(yè)能保持現(xiàn)有的業(yè)績(jī)已是不易，更別提實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。而作為家紡行業(yè)領(lǐng)航者的水星家紡卻逆流而上，保持著業(yè)績(jī)的持續(xù)性增長(zhǎng)，2016年更是完成了近20億人民幣的年銷(xiāo)售額。這又是如何做到的呢？
水星家紡表示，打好關(guān)鍵基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)渠道線上線下的協(xié)同發(fā)展，線上與線下共同發(fā)力以此獲得市場(chǎng)的占據(jù)。
眾所周知，企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)=客單價(jià)*客單數(shù)*重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，客單價(jià)、客單數(shù)、復(fù)購(gòu)率三個(gè)變量任意一個(gè)產(chǎn)生變動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)生影響，企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售中需要盡可能保持三個(gè)變量的正向增長(zhǎng)。但家紡產(chǎn)品屬于耐用品，因此，家紡產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率來(lái)講是不高的，所以能提升企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵就在于客單數(shù)和客單價(jià)。因此，水星在市場(chǎng)上的發(fā)展重點(diǎn)集中于客單數(shù)和客單價(jià)兩個(gè)方面。
1. 客單價(jià)提升的核心：套餐
消費(fèi)者客單價(jià)=購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價(jià)，因此，提升客單價(jià)的核心就在于產(chǎn)品單價(jià)以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)兩個(gè)層面。
水星家紡在客單價(jià)上所能做的或者所采取的策略，就在于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)，而不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，并以此提高客單價(jià)。因此，水星家紡在對(duì)每一位進(jìn)店顧客都會(huì)進(jìn)行消費(fèi)需求的界定，加大對(duì)進(jìn)店消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)，站在消費(fèi)者的角度為消費(fèi)者提供參考意見(jiàn)，進(jìn)行互補(bǔ)場(chǎng)景的描述以及互補(bǔ)產(chǎn)品的提供，從而不再是單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是套餐組合式的銷(xiāo)售，以產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量拉升自身的消費(fèi)者客單價(jià)，例如，水星家紡的婚慶套餐組合價(jià)可達(dá)到萬(wàn)元以上。當(dāng)然，水星現(xiàn)在做的僅僅是針對(duì)單一的消費(fèi)者通過(guò)套餐組合提高客單價(jià)，同時(shí)，水星較大的重點(diǎn)工作還在于客單數(shù)的提升。
2. 客單數(shù)提升核心：渠道協(xié)同
水星家紡目前市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)在于客單數(shù)的提升，同樣客單數(shù)=已有客戶(hù)（存量市場(chǎng)）+ 潛在客戶(hù)（增量市場(chǎng)）。水星在做的是對(duì)現(xiàn)有的存量市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)，增量市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。面對(duì)同品類(lèi)的消費(fèi)者，其產(chǎn)品需求只有一個(gè)，誰(shuí)率先滿(mǎn)足該消費(fèi)者需求并更好的服務(wù)消費(fèi)者，誰(shuí)將贏得勝利。而決定誰(shuí)先滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的因素就是渠道布局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)終端和消費(fèi)者的“0距離”。為此，水星家紡在渠道上采用線上線下協(xié)同作戰(zhàn)的方式 -- 線上通過(guò)多平臺(tái)電商渠道的構(gòu)建，線下多點(diǎn)、多區(qū)域布局由此完善渠道類(lèi)型及結(jié)構(gòu)，增大和消費(fèi)者的接觸面形成渠道的協(xié)同效應(yīng)。
線上+線下，協(xié)同實(shí)現(xiàn)“0距離”
水星的渠道協(xié)同又是如何做的？為了更快的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，水星家紡在自己的渠道戰(zhàn)略上實(shí)行線上+線下同步發(fā)展，協(xié)同作戰(zhàn)的方式。因此，水星在線下渠道更深、更全、更緊密，線上渠道更廣、更快、更及時(shí)，同時(shí)，后臺(tái)打通讓信息緊密互聯(lián)，由此實(shí)現(xiàn)線上線下的協(xié)同效應(yīng)。
1. 線下布局：更深、更全、更緊密
水星家紡線下渠道布局采取更深、更全、更緊密的策略，可以使自己的終端和消費(fèi)者之間的距離降低，讓消費(fèi)者可以快速的找到水星，提升消費(fèi)者和水星的接觸面，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)水星的了解，以線下渠道終端為載體強(qiáng)化水星品牌形象。
2. 線上布局：更廣、更快、更及時(shí)
水星家紡線上渠道布局采取更廣、更快、更及時(shí)的策略進(jìn)行布局，通過(guò)電商平臺(tái)加強(qiáng)自身的輻射范圍，更快的和消費(fèi)者進(jìn)行接觸，更及時(shí)的產(chǎn)生鏈接，極大的提升水星品牌形象，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)水星品牌的認(rèn)知。
3. 后臺(tái)打通讓信息緊密互聯(lián)
水星通過(guò)有步驟完善的自身后臺(tái)，構(gòu)建ERP、CRM、SCM、HER等多個(gè)系統(tǒng)，快速提升自身的工作效率，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)精準(zhǔn)化管理服務(wù)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，是每一份資源充分運(yùn)用，構(gòu)建出水星線上線下渠道協(xié)同效應(yīng)，由此形成強(qiáng)大的品牌力，用戶(hù)服務(wù)能力，極大的提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售力，完成家紡市場(chǎng)的拓展。
協(xié)同效應(yīng)的核心，二找三買(mǎi)
水星渠道協(xié)同到底做的如何，有沒(méi)有一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)或者維度作為企業(yè)協(xié)同效應(yīng)做衡量，或者說(shuō)協(xié)同效應(yīng)最終表現(xiàn)的形式又是什么樣子的？
說(shuō)到水星線上和線下協(xié)同效果如何，最直接的體現(xiàn)就在2016年“雙十一”大戰(zhàn)中，水星斬獲家紡行業(yè)全網(wǎng)銷(xiāo)量第一的優(yōu)秀成績(jī)。水星之所以能做到如此成績(jī)其線上線下的協(xié)同效應(yīng)可謂是功不可沒(méi)，協(xié)同效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者而言需要實(shí)現(xiàn)信息及時(shí)交互（隨時(shí)找）、產(chǎn)品快速交付（隨時(shí)買(mǎi)）、需求能滿(mǎn)足（買(mǎi)得到），產(chǎn)品有效果（放心買(mǎi)）就在于實(shí)現(xiàn)信息和信任的構(gòu)建。
水星家紡?fù)ㄟ^(guò)渠道線上線下的協(xié)同作戰(zhàn)，由渠道拉動(dòng)品牌力，以渠道提高自身服務(wù)力，用渠道釋放產(chǎn)品力，最終使渠道可以更深、更廣、更快、更全、更緊密，更及時(shí)的服務(wù)消費(fèi)者，以渠道數(shù)量拉動(dòng)用戶(hù)數(shù)量實(shí)現(xiàn)客單數(shù)的提升，最終向著更高的目標(biāo)快速邁進(jìn)。
