成為資本對話Veeva ：Veeva的中國邏輯

上海2022年8月23日 /美通社/ -- 在新冠疫情、勞動力成本上升等驅使下，國內對SaaS的支付意愿顯著提升。據華西證券研報顯示，2021年我國SaaS服務市場規(guī)模為322.6億元，同比增長37.3％。預計2023年我國SaaS服務市場規(guī)模將達到555.1億元，同比增長29.7％。從發(fā)展階段來看，目前中國SaaS行業(yè)整體還是處于初期發(fā)展階段，有著巨大的發(fā)展?jié)摿Αχ忻繱aaS企業(yè)的對比和解讀，尤其是垂直領域成功的中外SaaS企業(yè)的分析和解構，一直是許多投資人和分析師熱衷的研究課題：如何找到并抓住細分賽道的機會？如何在專業(yè)垂直領域成為一家成功的SaaS企業(yè)？ SaaS獨角獸企業(yè)又有哪些成功密碼？2022年8月9日，Veeva（維我軟件）中國區(qū)總經理丁曉楓與成為資本管理合伙人顧旋展開了一場關于這些話題的精彩對話。從中美SaaS市場的差異，垂直行業(yè)的SaaS 公司運作模式，到全球性的SaaS企業(yè)如何在中國創(chuàng)新實踐，深入分析了Veeva連續(xù)多年保持快速增長的底層邏輯，也揭開了行業(yè)SaaS領跑者Veeva的神秘面紗。

Veeva于2007年誕生在美國，扎根生命科學垂直領域15年，在全球服務超過1200家生命科學企業(yè)客戶，包括全球前50強藥企中47家，深受客戶認可并取得商業(yè)成功。2022財年營收為18.51億美元，連續(xù)多年榮登《財富》雜志未來50強企業(yè)榜單和100家增長最快的企業(yè)榜單前30名，被認可為增長速度和創(chuàng)新力突出的科技公司。

以下為交流的部分內容：

顧旋：丁總，首先很高興今天我們能舉行這個對話，做為SaaS 行業(yè)的投資者，過去的八年我們一直關注在SaaS這個賽道，第一個問題，很好奇在全球 Big Pharma 目標客戶數量有限的情況下，Veeva如何實現每年營收保持持續(xù)快速增長？

丁曉楓: 關于這個問題，我們首先定義下Veeva 的一些理解，大家都知道Veeva 專注垂直行業(yè)賽道，所以在發(fā)展之初第一個要考慮的問題就是TAM (Total Addressable Market)究竟有多大，即生命科學行業(yè)市場總的整體潛在規(guī)模是否值得投入。第二個問題則是進入這個專業(yè)領域的護城河有多寬，好的SaaS商業(yè)模式，應該是" Best Of Breed With A Very Wide Moat"，這兩點Veeva早期決策都踩準了。

目前按照今年第一季度財報，Veeva的市場表現繼續(xù)高于預期， 在一個2萬億的全球生命科學賽道，我們相信足夠多的市場機會還在出現，我們把市場分為兩個大類：包含數據，分析，內容和商業(yè)化軟件的Commercial Cloud和包含臨床，質量，監(jiān)管和安全的Development Cloud，不得不說在過去10年，全球興起了對生命科學行業(yè)的加速投資，目前這波浪潮沒有停止，藥企在商業(yè)化和研發(fā)端的數字化轉型不斷提速，給了Veeva 在我們選擇的賽道中廣闊的發(fā)展空間。

從客戶數量和營收利潤來看，我們在2014年全球大概200個客戶不到，而截止去年年底已經上升到1205個客戶，全球員工總數已經接近5700名。營收 y-o-y 增長在過去八年每年都保持在25%以上增速，而值得SaaS行業(yè)關注的利潤也是每年高速增長，我們在2022財年做到了4.2億美元利潤是八年前2014財年的18倍。

回到問題本身，在行業(yè)SaaS領域，如何保持快速發(fā)展同時保持盈利，我建議關注兩個點：

1．Product Excellence 產品卓越

對于資本市場，讓大家津津樂道的是Veeva強大的自身造血能力：在2013年IPO前夕只融資了400萬美元，按Veeva 創(chuàng)始人及CEO Peter Gassner的原話，這400萬也只用了其中極少的一部分，這背后的邏輯是Veeva快速盈利的能力：在2010年公司成立三年左右即完成了盈利，其實這點很厲害，我們知道Veeva是從Salesforce ISV 起家，從CRM 領域入手生命科學行業(yè)的，這里面的一個核心競爭力，也是Veeva 公司的核心理念是產品卓越。Peter 做過一個比喻，做產品就好像做一個蛋糕，最好的原材料才能有最美味的蛋糕，同樣，找到最好的產品團隊才能做出最好的產品。所以在企業(yè)早期能招募一群核心工程師非常重要，Peter自己在Peoplesoft，Salesforce都主管過產品技術團隊，Best product people makes best product, 在創(chuàng)業(yè)前他已經有非常清晰的理念。

產品卓越，就勢必需要早期樣板項目，這是在Veeva內部無人不曉的Early Adopter模式:

選擇合適的Early Adopter客戶對于打磨產品非常重要，"志同道合者則互惜"，當然，找也需要一些運氣，Veeva早期的第一個大客戶輝瑞曾經就開玩笑說，當年和Veeva團隊開會，來出席的輝瑞人員比整個Veeva公司員工都多，但做Early Adopter 更重要的是專注力，就像Geoffrey Moore在《跨越鴻溝》書中提及的，這個階段Marketing Genius并不重要，需要的是公司上下齊心協(xié)力，全力以赴專注每一個細節(jié)，詳盡計劃和執(zhí)行，盡可能的減少犯錯。

Focus pays off，專注才能帶來回報，這是在Veeva經常提到的。

2. The Adjacent Possible 相近關聯

2010年初，Peter和董事會已經在考慮在商業(yè)化領域的基礎上開辟第二條業(yè)務戰(zhàn)線，而選擇第二條業(yè)務戰(zhàn)線的核心是遠離第一戰(zhàn)線，獨立，不做addon，保持相當的距離感，不同的產品團隊，不同的業(yè)務場景，不同的業(yè)務用戶，但兩條戰(zhàn)線的協(xié)同增效又可以匯流作用于同一個客戶：Vault 平臺應孕而生。

時至今日，第二條業(yè)務戰(zhàn)線 -- 專注R&D領域的Development Cloud從營收上已經和Commercial Cloud平起平坐，未來市場空間和潛力依然巨大，第二戰(zhàn)線給了Veeva新的增長引擎的同時，引入了一種全新的連續(xù)內部創(chuàng)業(yè)的商業(yè)思路，Peter一直強調的The Adjacent Possible 就是在相近關聯的領域拓展新的市場，而同時保持原有的市場繼續(xù)發(fā)展，從而形成互相促進的產品Synergy 模式，從CRM到Vault，數據，咨詢，相近關聯但彼此獨立，這是Veeva 快速增長，在不斷加固護城河的過程。

顧旋： Veeva 確實是個產品卓越至上的公司，這讓我想起以前在硅谷工作時，提到Veeva的總部所在地Pleasanton，無人不曉的三家好公司，Peoplesoft，Workday和Veeva，Pleasanton有著自己獨特的風格，出了很多好的產品人，追求做最好的產品，講情懷和社會責任，Veeva來中國已經11年，那么，Veeva在中國的市場策略和總部有什么協(xié)同和異同？

丁曉楓: 對中國和全球來說，核心的協(xié)同市場策略就是定義"Clear and Correct Target Market"，這個在Veeva 非常重要，我們認識這是定義市場的核心，也是策略部門最重要的職責之一。所謂"Clear" ，就是非常清晰的知道我們在做什么，我準備把產品和服務賣給誰，我可以賣的價格，有多少現有和潛在用戶，這些都會落到具體的數字。在Veeva的每個區(qū)域的發(fā)展計劃里面都會重點關注更新，而且允許每個區(qū)域的Autonomy。至于 "Correct" ，得承認在一個成熟定義的市場更容易定義何謂正確，但對于新興市場Veeva有耐心去觀察2到5年的執(zhí)行過程和結果來形成觀念共識，這對于持續(xù)發(fā)展是耐心且必要的長期主義投資。

在這個原則的指引下，全球的Veeva前端團隊都不會以傳統(tǒng)軟件公司的按季度來追數考核銷售指標，我們的第一要素是嚴格執(zhí)行Clear and Correct 的標準，每個區(qū)域都有策略部門負責針對本地市場的發(fā)展計劃，研究結果每個季度更新后直接輸出到市場營銷團隊，Veeva特別重視 Engaged Team working together，在確定清晰而可執(zhí)行的共同目標后，策略、售前、銷售、市場和服務部門，快速協(xié)同面對垂直市場中的每一個定義客戶，而在這個過程中Veeva特別強調的是精耕細作，強調"Execution Matters Most"，敢于擁抱不確定性和處理復雜事務，這些都是全球統(tǒng)一需要遵循的原則。

在中國，Veeva還會面對獨特的中國行業(yè)市場規(guī)則和本土創(chuàng)新，也就是常說的"In China, For China"模式，由于中國市場的特殊性，2016年開始Veeva開始決定在中國投入獨立本土研發(fā)產品線，一直到現在連續(xù)6年都在加大投入，這個創(chuàng)新的中國商業(yè)化產品線擁有全新的技術棧，目前也是Veeva北美以外最大的研發(fā)中心，是全球Veeva產品線重要的組成部分。在獨立產品線背后中國的市場策略一樣會以產品卓越作為指導方針，早期EA（Early Adopter）客戶必須達到Live and Happy嚴格標準后，才可以啟動營銷推廣，在Veeva如果還沒有成熟的早期產品，是堅決不允許進行市場營銷推廣的，必須嚴格走這條路徑，這是對客戶負責任的態(tài)度。

顧旋： 這兩年中國市場變化很大，Veeva如何應對近年來中國醫(yī)藥市場的政策變化？

丁曉楓:  Veeva在2011年進入中國之后，其實有幾個大的里程碑：其中之一就是剛說在2016年在中國投入獨立研發(fā)產品線。在產品層面，總部將自主權給到中國，從現在的眼光看非常高瞻遠矚，我們得以在中國為本土的客戶持續(xù)服務，不斷擴大規(guī)模的同時豐富不同產品線，現在回過頭來看，在當時的外資特別是SaaS公司里，應該是幾乎沒有的。做這件事情的初衷是當時我們已經看到了中國市場的獨特性。這兩年國內醫(yī)藥行業(yè)相關的政策調整和市場變化劇烈，從政策導向去倒逼整個的行業(yè)做一些變革，而Veeva在6年前已經布局埋下種子。

在進入中國11年的發(fā)展時間，經歷了幾個階段的變化。第一個市場準入階段，2017年之前，首先做的是外資市場，因為Veeva自己的全球產品線一定是服務全球性藥企，目前全球最大的50家制藥企業(yè)，已經有47家在使用Veeva的產品。第二個階段，即 2017年到2020年，率先研發(fā)的Veeva China SFA產品推向內資市場，當時Veeva在中國有兩條產品線，兩套不同的市場的策略，兩條不同的銷售團隊。第三個階段，在2020年之后，隨著集采、兩票制等中國市場醫(yī)改政策加深，以及國家的一系列網絡安全法、PIPL (簡稱 "個保法") 的出臺，我們做了一個決定，就是把Veeva China SFA產品推向整個全國市場，同時面向本土企業(yè)和外資企業(yè)。6年前種下的這顆種子，目前正在高速成長，去切實幫助中國的藥企適應市場變化和擁抱變革。今年10月即將在上海舉行的2022 Veeva 中國商務及醫(yī)學峰會的主題就是"擁抱變化"，我們把在中國研發(fā)的這套產品線作為主打的平臺，推給整個中國客戶，讓大家可以從好的產品中受益，在市場中抓住機遇。

顧旋： Veeva China SFA 產品在應用場景和用戶體驗等方面和global版本產品差異在哪里？

丁曉楓:  Global版本的產品其實不只是針對中國的生態(tài)圈和我們目前經常說的全渠道去設計的，最初在海外，比如說CRM更多的是去幫助藥企的代表，怎么去跟HCP互動，一開始可能是EMAIL，然后后面有了iPad這種拜訪工具。在國內藥企面臨的客觀環(huán)境則不太相同，比如大家普遍用的渠道是微信或者說企業(yè)微信，比如在中國醫(yī)藥代表進院有準入制，你拿個iPad出來，別人就知道你是個代表，所以國情不同，都倒逼藥企去考慮如何解決這些痛點。又比如說全渠道，HCP360，國內的數字化渠道非常領先，藥企都認識到不能依靠代表的單一數據源，那么就要通過數字化的方式，捕捉分析圍繞HCP的全渠道互動，協(xié)同。又比如說精準化內容，打標簽，語意分析，總之，很多場景在藥企有共通性，但如果每家企業(yè)都在投資數字化，各自為政，定制化開發(fā)帶來的后續(xù)迭代和維護成本巨大。Veeva的愿景是打造行業(yè)云，打造適合中國市場的SaaS產品，其實最終是要反哺行業(yè)，降低整個行業(yè)數字化轉型的總體擁有成本，這個和我們的愿景，價值觀都是息息相關的。

在用戶體驗方面，中國有個特色是每個人都在使用幾個超級流量的社交APP，代替了很多傳統(tǒng)渠道，我們目前選擇了基于企業(yè)微信端和HCP進行互聯互通，遠程會議，提供會話留存、AI分析等功能。我舉個例子，比如說以前代表要帶上Medical部門的同事，可能要拿出iPad，去到醫(yī)院給醫(yī)生去展示藥物的不良反應或者是一些學術報告等資料，但是我們的產品可以讓代表從遠程端直接去呼叫一個視頻會議，醫(yī)生、Medical都可以完全在家里面以remote方式去完成學術溝通。諸如此類，很多創(chuàng)新的想法目前都在Veeva中國研發(fā)中心，與我們的客戶共同孵化，原型設計后快速迭代產品化，同時，制藥企業(yè)在安全、合規(guī)等角度對產品要求極高，Veeva中國團隊完全遵守Veeva全球研發(fā)的最高安全標準，統(tǒng)一管理，做到讓客戶放心的選擇SaaS解決方案。 Veeva中國團隊也和Global團隊有著緊密的溝通和雙向分享流程優(yōu)化、技術方案、發(fā)布方式等，這些都在Veeva有著統(tǒng)一的全球產品質量規(guī)范。

顧旋：如果給到眾多國內SaaS從業(yè)者一些管理上的建議，您認為Veeva有哪些獨特之處？ 

丁曉楓:  首先，Veeva的Vision其實非常清晰，就是要為生命科學行業(yè)打造行業(yè)云。我們內部的決策鏈都是以愿景來驅動，愿景的確立對于創(chuàng)業(yè)者非常重要；其次，從價值觀的層面上來講， "Do the Right Thing" ， "Customer Success" ， "Employee Success"，"Speed"，這幾條會不斷的在我們工作中被提到，作為每一位員工做事的行為準則。我們經常說 Still Veeva，公司可以不斷變大，但需要我們對抗變大帶來的地心引力。Still Veeva就是捍衛(wèi)價值觀，Veeva特別強調清晰明確的Operation Model，用良好的制度，清晰的角色和職責定義，來保證價值觀的執(zhí)行。我常常覺得真正的自由，并非隨心所欲，而是在一套精密完善的制度保證下的自由，這點在Veeva感受特別深刻，Veeva的Operation Model 嚴謹又充滿人性，我自己定期必讀，這些是公司可以快速成長但不走形的背后邏輯。

此外，在2021年的時候，Veeva成為第一家轉換為 PBC (Public Benefit Corporation,公共利益公司)的美國上市公司，目的是幫助行業(yè)提高生產力，并創(chuàng)造高質量的就業(yè)機會，從整個公司運營層面來講，我們做了非常大的一些變革。比如要身體力行的去平衡多方的利益，不僅關注股東利益，同時也關注客戶和社會利益，我們把員工成功也放在了一個非常高的位置。作為PBC公司的員工，我們的員工也感到了自豪和使命感。有機會，我們可以展開談很多關于PBC的感想，留在下一次吧。

對于SaaS 的從業(yè)者，還有一個困惑可能是生態(tài)系統(tǒng)的建立，自己做還是盡早搭檔合作，Veeva有一個核心理念，我們認為產品最復雜的那大概30%-40%的工作，最優(yōu)的模式就是自己來交付，我們把這個叫做"Run through complexity in last miles"，這也是做垂類市場和通用市場最根本的區(qū)別之一，后者，很多廠商可能會通過建立生態(tài)圈來避開這個last miles complexity, 但Veeva堅持自己為客戶成功負責，這個也是建立信任的必要環(huán)節(jié)。

今年我們在中國還有一個變化，就是推廣 Work Anywhere，我們不允許限制員工每天必須去公司打卡報到，而是真正把規(guī)則下的自由給到員工來選擇。這個話題很有趣，我們看到有些同行有很多擔心，自上而下和自下而上想法的不同，中國和西方國情不同等等。Veeva在Work Anywhere上有著嚴謹但充滿人性的規(guī)則設計，比如我們鼓勵員工與主管隨時Check in 雙向溝通，開放每個人的日歷透明，為員工打造適合Work Anywhere的辦公室環(huán)境，鼓勵各種Learn&Connect的線下活動等。一句話，我們既要客戶成功，也要幫助員工成功，哪怕很難也要堅持。這才是PBC的精髓，用有溫度人性的規(guī)則，給到每個人自由和成長空間，不虛度在Veeva的學習成長歲月，這些都是Veeva獨特的魅力所在。

對話嘉賓

關于顧旋

成為資本Chengwei Capital創(chuàng)立于1999年，是最早投資中國本土企業(yè)的國際風險投資公司之一。其秉承著少而精、重投入、發(fā)掘并培育獨角獸企業(yè)的獨到投資理念，打造出中國第一家常青基金（Evergreen Fund），具備雄厚的資本和永久的存續(xù)期。

過去20年，成為資本涉足高端制造、互聯網、半導體、企業(yè)服務及大健康等行業(yè)，累計總投資額超過20億美元。成為資本在中國已投資超過150家科技企業(yè)，其中16家已成功上市，如舜宇光學、瑞聲科技、陽光電源、漢庭酒店、優(yōu)酷、華興資本、創(chuàng)新奇智、Roivant Science等。目前投資組合中還包括：哈啰出行、威馬汽車、百布、極飛科技、Sila Nano、賽昉科技等獨角獸公司。

顧旋先生現擔任成為資本管理合伙人，他不僅是經驗豐富的風險投資人，也曾是知名跨國科技公司高管和前創(chuàng)業(yè)者。在加入成為資本前，顧旋先生曾擔任SAP副總裁、大中華區(qū)服務事業(yè)部總經理以及HCL 中國區(qū)總裁。在此之前，顧旋是Zytalis 軟件公司創(chuàng)始人，該公司2006 被英國AXON 集團收購。

加入成為資本后，顧旋主要關注人工智能、先進制造、產業(yè)互聯網、企業(yè)服務領域，投資了創(chuàng)新奇智、百布、小魚在家、銳錮、問卷星、小魚易連等明星公司，其中創(chuàng)新奇智(2121.HK)已成功于港交所上市。

關于丁曉楓

Veeva 中國區(qū)總經理，目前全面負責Veeva中國業(yè)務。

之前丁曉楓曾擔任Delaware Consulting 大中國區(qū)總經理和主管合伙人，主要負責企業(yè)ERP與數字化咨詢服務，在財務，生產，供應鏈，質量，商務智能領域有著豐富的咨詢經驗，同時負責SAP，Microsoft，Digital和Content Management 多條業(yè)務線在大中國區(qū)的咨詢團隊，負責開拓 Opentext，Sitecore等產品進入中國市場以及第一代SAP SaaS在國內的推廣，以及針對生命科學行業(yè)內容管理和數字化營銷的本地化產品設計。

在加入Delaware之前，丁曉楓曾擔任SAP 大中國區(qū)服務產品部負責人，Netweaver 技術團隊負責人等角色，完整經歷了軟件行業(yè)上云轉型之路。

丁曉楓在咨詢服務，軟件行業(yè)，SaaS和數字化轉型方面，擁有超過20年的豐富經驗。

更多信息
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關于Veeva Systems

Veeva Systems是全球領先的生命科學行業(yè)基于云計算模式的商業(yè)解決方案提供商。致力于提供創(chuàng)新的技術架構，專業(yè)的產品服務，以及遵循讓客戶成功的服務理念。目前，Veeva在全球范圍內服務超過1200家企業(yè)客戶，這些客戶中有全球大型的制藥公司，也有新興的生物技術公司。Veeva總部設在美國舊金山灣區(qū)，并在歐洲、亞洲和拉丁美洲設有辦事處。更多信息，請訪問：veeva.com。

前瞻性聲明

本新聞稿中載列了前瞻性聲明，內容涵蓋市場對Veeva產品和服務的需求和認可、使用Veeva的產品和服務所取得的效果，以及一般商業(yè)情況，尤其是生命科學行業(yè)的商業(yè)現狀。本新聞稿中載列的任何前瞻性聲明都基于Veeva的歷史業(yè)績和當前計劃、估算業(yè)績和預期而做出，并不代表這些計劃、估算業(yè)績和預期一定會實現。本前瞻性聲明是Veeva發(fā)布本新聞稿之時的預期，可能需要根據后續(xù)事態(tài)發(fā)展做出變更，但Veeva無義務在今后更新本聲明。在做出本前瞻性聲明之時，存在多種已知和未知的風險及不確定性，有可能造成實際結果與預期相去甚遠。在截至2019年10月31日對10-Q表的備案文件中，"風險因素"和"管理層對財務狀況和運營結果的討論與分析"部分列出了可能影響Veeva財務結果的其他風險和不確定性。該文件載于公司官網：veeva.com"投資者"一欄及美國證券交易委員會網站sec.gov。欲了解更多有關可能影響實際業(yè)績的潛在風險，請參閱Veeva向美國證券交易委員會提交的其他備案文件。