北京2013年7月4日電 /美通社/ -- 清晨，在山姆會(huì)員商店收貨處常常會(huì)看到這樣有趣的一幕：山姆員工拿著標(biāo)準(zhǔn)化香蕉色卡，逐一對(duì)照香蕉顏色。色卡按照香蕉表皮呈現(xiàn)出的不同顏色，將香蕉從青澀到完全成熟 分為7個(gè)階段。員工只接收4段和5段的香蕉，即“大部分已變成黃色”和“整體變?yōu)辄S色，兩端仍為綠色”兩種。
此外，員工還要盡可能保證5段香蕉占總量的30%，用于上午上貨；4段香蕉占70%，用于下午補(bǔ)貨。這樣的比例基本保證了不論顧客何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，食用時(shí)都剛好可以達(dá)到口感較好的6-7段。這是沃爾瑪旗下的高端倉(cāng)儲(chǔ)式超市山姆會(huì)員商店通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化手段確保商品品質(zhì)的方法之一。
從深圳第一家山姆會(huì)員店建立開(kāi)始，山姆已經(jīng)逐漸贏得全國(guó)超過(guò)110萬(wàn)個(gè)人會(huì)員和企業(yè)會(huì)員的青睞，并且多年以來(lái)會(huì)員續(xù)卡率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)70%。為什么會(huì)忠誠(chéng)于山姆？沃爾瑪中國(guó)高級(jí)副總裁兼山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德（Andrew Miles）先生介紹了剛剛開(kāi)業(yè)的蘇州山姆以及該業(yè)態(tài)的“大不同”。
理由：“會(huì)員店就是紀(jì)律”
山姆會(huì)員商店采取會(huì)員制模式，顧客必須支付每年150元的會(huì)費(fèi)成為山姆會(huì)員方可購(gòu)物。山姆認(rèn)為，由于顧客是付費(fèi)進(jìn)行消費(fèi)的，他們對(duì)山姆的需求更高，所以一定要滿足他們的需求，才能保持顧客的忠誠(chéng)度。從深圳第一家山姆會(huì)員店建立開(kāi)始，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)逐漸接受了這種付費(fèi)購(gòu)物模式。6月29 日山姆剛剛在蘇州開(kāi)出全國(guó)第10家商場(chǎng)，開(kāi)業(yè)前兩天吸引了上萬(wàn)名會(huì)員前來(lái)購(gòu)物。
文安德介紹說(shuō)：“零售業(yè)有一句話，‘零售即細(xì)節(jié)’，‘會(huì)員店就是紀(jì)律’。我們的紀(jì)律就是對(duì)商品品質(zhì)要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，同時(shí)有效控制成本，保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)?！?/p>
山姆會(huì)員商店經(jīng)營(yíng)生鮮食品、干貨、家電、家居、服裝等品類(lèi)，約4,400種單品，每個(gè)單品均需經(jīng)過(guò)產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選。以葉菜為例，山姆生鮮部果蔬采購(gòu)經(jīng)理陳喜德告訴記者，要保證商品的質(zhì)量，首先需要考察供應(yīng)商資質(zhì)，山姆要求葉菜供應(yīng)商必須擁有自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測(cè)；第二，山姆采購(gòu)人員必須親赴農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)，通過(guò)種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商；進(jìn)入山姆采購(gòu)體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審，以及第三方審核。
山姆深圳總部90多人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及4個(gè)區(qū)域采購(gòu)辦公室的工作人員經(jīng)常需要走遍全國(guó)為會(huì)員挑選品質(zhì)優(yōu)良、性?xún)r(jià)比高商品，并利用海外供應(yīng)商、沃爾瑪旗下的兄弟公司、國(guó)際代理商的等資源選擇更好的進(jìn)口商品和進(jìn)行比價(jià)。山姆會(huì)員商店進(jìn)口商品比例約20%左右，囊括品種多樣的食品，如新西蘭的奇異果、智利的車(chē)?yán)遄?，比利時(shí)的松露，美國(guó)蔓越梅干等；家居廚房用品有美國(guó)康寧刀具鍋具、德龍高級(jí)咖啡機(jī)等。
與此同時(shí)，山姆銷(xiāo)售的產(chǎn)品大多為大而簡(jiǎn)單的復(fù)合包裝，通過(guò)大批量進(jìn)貨降低成本?？ò迨疥惲幸彩巧侥方档瓦\(yùn)營(yíng)成本的方式之一，這種方式目前已應(yīng)用于許多商品品類(lèi)：裝著商品的紙箱整齊地碼放在1m乘1.2m 的木制卡板上，高度1.4m 左右。商品從配送中心送到商場(chǎng)后，打開(kāi)外包裝直接用叉車(chē)擺放到地面即可銷(xiāo)售，省卻了員工拆裝、上貨、補(bǔ)貨的繁瑣流程，極大地節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。
正如文安德所說(shuō)，由于會(huì)員店的特殊性，經(jīng)營(yíng)一家會(huì)員商店比經(jīng)營(yíng)普通超市更具挑戰(zhàn)，“要做到始終堅(jiān)持紀(jì)律，維持低成本的運(yùn)營(yíng)，這是非常艱巨的任務(wù)?！?/p>
前景：山姆會(huì)員商店戰(zhàn)略提速
自從1996年在深圳開(kāi)設(shè)第一家商場(chǎng)之后，山姆始終在市場(chǎng)中精耕細(xì)作，逐漸贏得了許多忠誠(chéng)會(huì)員的喜愛(ài)與信任。近年來(lái)，中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程、中產(chǎn)階層的發(fā)展以及居民可支配收入的增加，有車(chē)一族的增多，都為這個(gè)高端零售業(yè)態(tài)帶來(lái)廣闊的發(fā)展前景，山姆的開(kāi)店速度也隨之逐步加快。目前門(mén)店總數(shù)已從2年前的6家增長(zhǎng)到如今的10家，分別位于北京、上海、廣州、深圳、大連、福州、杭州、蘇州8個(gè)城市。
文安德介紹說(shuō)山姆會(huì)員商店是沃爾瑪全球非常成功的業(yè)態(tài)之一，也是沃爾瑪中國(guó)的發(fā)展引擎之一。 他雄心勃勃地表示：“未來(lái)山姆會(huì)員商店在中國(guó)一定會(huì)加速發(fā)展。目前，已有7個(gè)山姆會(huì)員店項(xiàng)目簽約，將在未來(lái)2-3年內(nèi)開(kāi)業(yè)。同時(shí)，山姆還在考察更多城市，尋求更多發(fā)展機(jī)會(huì)?！?/p>
對(duì)于山姆而言，中國(guó)零售市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，“很多大城市可以容納1家以上山姆會(huì)員商店”，文安德認(rèn)為發(fā)展的難點(diǎn)在于找到滿足山姆“嚴(yán)苛”標(biāo)準(zhǔn)的地產(chǎn)項(xiàng)目。這通常意味著周邊擁有約50萬(wàn)潛在會(huì)員；選址交通便利，擁有足夠的停車(chē)場(chǎng)；可以供山姆經(jīng)營(yíng)層高9米、通道6米、總面積達(dá)到2萬(wàn)平方米的商場(chǎng)；并且租金也符合山姆的成本控制要求。為此山姆通常在地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)始的前期階段便同開(kāi)發(fā)商合作，尋找滿足上述條件的項(xiàng)目。
除了傳統(tǒng)的實(shí)體店業(yè)務(wù)外，山姆中國(guó)團(tuán)隊(duì)也在探索多渠道服務(wù)會(huì)員的新模式。2010年底，山姆會(huì)員網(wǎng)上商店率先在深圳上線。山姆網(wǎng)購(gòu)依托于實(shí)體店，目前日用、百貨等線上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到除蘇州之外全部7個(gè)開(kāi)設(shè)了山姆會(huì)員店的城市。今年，山姆先后在深圳、廣州、上海推出生鮮、冷藏、冷凍食品網(wǎng)購(gòu)直送服務(wù)，并將在更多地區(qū)推廣。
盡管山姆網(wǎng)購(gòu)目前仍處于初始階段，文安德表示，顧客對(duì)此業(yè)務(wù)的反饋都是非常積極正面的，尤其適合交通擁擠的大城市。
獨(dú)到：有限選擇搭配暢銷(xiāo)單品
不同于大賣(mài)場(chǎng)動(dòng)輒2-3萬(wàn)種的單品數(shù)量，山姆會(huì)員商店反其道而行之，僅為會(huì)員提供有限的單品選擇——但必須保證所有商品都是最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。山姆會(huì)員店已將在中國(guó)的單品數(shù)量從幾年前的1萬(wàn)種削減到目前杭州、蘇州店的約4400種。
文安德介紹說(shuō)商場(chǎng)每增加一個(gè)單品，都需要經(jīng)過(guò)“采購(gòu)、配送、收貨、上架”等流程，必然產(chǎn)生一定的物流、人工和運(yùn)營(yíng)成本，因此“如果將單品總數(shù)控制在一定范圍，就能控制成本，從而降低銷(xiāo)售價(jià)格?！?/p>
由于單品數(shù)比一般大賣(mài)場(chǎng)少得多，山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性。譬如：同一個(gè)品類(lèi)， 其他超市采購(gòu)的10個(gè)單品中可能只有一兩個(gè)暢銷(xiāo)商品，而山姆會(huì)員商店必須準(zhǔn)確識(shí)別出可能最受消費(fèi)者歡迎的2、3個(gè)單品，方能持續(xù)吸引并留住會(huì)員顧客。在繁多的商品中，判斷出潛在的暢銷(xiāo)單品，成為山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)面臨的課題。多年下來(lái)，山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)已練就“火眼金睛”，一看商品，便能看出其成為暢銷(xiāo)商品的潛力。
文安德說(shuō)：“我每天問(wèn)買(mǎi)手同一個(gè)問(wèn)題：‘怎樣讓山姆擁有更多與眾不同的商品？’”要做到這一點(diǎn)，就要求山姆的采購(gòu)知道山姆在服務(wù)什么顧客；并學(xué)會(huì)像會(huì)員一樣思考，才能買(mǎi)到他們真正需要的商品。山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持“做會(huì)員的采購(gòu)代理”的原則，嚴(yán)格考察品牌、產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素，層層篩選出性?xún)r(jià)比較高和比較暢銷(xiāo)的單品。
沒(méi)有花哨的擺設(shè)，也沒(méi)有耀眼的燈光，山姆只是依靠選出性?xún)r(jià)比較高的商品，簡(jiǎn)單、便利的陳列吸引會(huì)員。 然而，“一旦選對(duì)商品，一個(gè)單品每天賣(mài)出一卡板不是問(wèn)題”，文安德這樣說(shuō)。
上述銷(xiāo)售模式不斷為山姆帶來(lái)刷新銷(xiāo)售記錄的單品。例如：6月29日-7月18日蘇州山姆會(huì)員商店開(kāi)業(yè)期間，傲勝天王椅OS818的售價(jià)是34321元一臺(tái)，比專(zhuān)賣(mài)店便宜1500元。2012年，山姆全國(guó)8家門(mén)店共售出傲勝按摩椅600多臺(tái)。大尺寸大屏幕的電視機(jī)也山姆銷(xiāo)售的強(qiáng)項(xiàng)，70吋以上的超大屏幕電視機(jī)山姆平均每天可以售出一臺(tái)。
蘇州山姆開(kāi)業(yè)當(dāng)天的銷(xiāo)售也是非常火爆。銷(xiāo)售量較高的商品是金枕榴蓮，一天就賣(mài)了約3600斤。暢銷(xiāo)商品第二、三名的進(jìn)口瓦倫丁小麥啤酒(4聽(tīng)裝)和天山一號(hào)蜜瓜的銷(xiāo)量也是相當(dāng)可觀。
