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全文干貨|我在寶潔犯過的那些價值十億元的錯誤

作者在2015年離開寶潔開始創(chuàng)業(yè),創(chuàng)立了自己的品牌。在最近舉辦的IDG投資企業(yè)CEO交流會上,他與在座的20多位CEO們分享了自己在過去10多年?duì)I銷工作中積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

首先,我要感謝老東家不殺之恩。在過去的這些年里,我犯過很多錯誤,有些甚至是千萬美元級別的錯誤。下文談到的5個失敗了的產(chǎn)品或品牌,這些年加在一起也該有近10億元的銷售額損失了吧?但寶潔一直給予的是信任與授權(quán)。

其次要承認(rèn),這題目有些“標(biāo)題黨”。在這些錯誤里,有些我是執(zhí)行者,還有些只是近距離的旁觀者。作為一家跨國公司的中國區(qū)職業(yè)經(jīng)理人,常有一種難以影響全球總部重要決策的無力感。2015年,我離開了寶潔這所“黃埔軍校”,走上創(chuàng)業(yè)之路,成為了一個品牌的最高決策者。謹(jǐn)以此文提醒自己,不忘初心,方得始終。

與創(chuàng)業(yè)者共勉。

錯誤一:伊卡璐,從迎娶女神到掃地出門

全文干貨|我在寶潔犯過的那些價值十億元的錯誤

2001年,寶潔從施貴寶迎娶了伊卡璐品牌。2015年,寶潔宣布將出售一批小品牌,其中包括伊卡璐。

2007年我加入寶潔市場部后負(fù)責(zé)的第一個項(xiàng)目就是“伊卡璐草本精華”洗發(fā)水在中國的全線升級。當(dāng)年,寶潔在全球陸續(xù)升級伊卡璐洗發(fā)水,對定位、包裝、配方進(jìn)行了全面更改。

但是升級后,全球大多數(shù)國家都出現(xiàn)了銷量下降的情況。以中國為例,從已公開的市場數(shù)據(jù)看到,伊卡璐曾是一個年銷額近4億人民幣、占據(jù)近3%的市場份額的品牌,與那時的沙宣不分伯仲。2008年升級后銷售額不升反降。到了2014年,升級產(chǎn)品的銷售額只有高峰期的1/3。這幾年,中國的洗發(fā)水市場翻了一番,伊卡璐因升級而帶來的損失是數(shù)以億元計的。

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這個被寄予厚望的“史上最大升級”為何結(jié)出了這么苦澀的果子呢?七年過去后,我總結(jié)了以下幾點(diǎn)教訓(xùn)。

一、步子邁得太大了,扯蛋

為了迎合“新世代”的審美,新升級的產(chǎn)品變化巨大:瓶身、液體、香型、配方都進(jìn)行了改變。最直接的結(jié)果是:老用戶完全認(rèn)不出新產(chǎn)品了。在上海的一家超市里,我親眼目睹了這樣的情景:一位消費(fèi)者一臉茫然地站在貨架前,詢問才知道她在找伊卡璐。待我指出新產(chǎn)品其實(shí)就在她面前,她一臉疑惑地拿起新產(chǎn)品看看,搖搖頭,還是放棄了購買。

試圖改變消費(fèi)者多年養(yǎng)成的習(xí)慣是很困難的。

二、 不以消費(fèi)者需求為依托的“創(chuàng)新”都是耍流氓

“伊卡璐”升級是一個“政治”工程,由最高級別領(lǐng)導(dǎo)掛帥,肩負(fù)著向華爾街證明百年老店也能取悅新一代消費(fèi)者的戰(zhàn)略重任。然則老板高度重視的項(xiàng)目往往也意味著極大的壓力,從上到下都要確保這個項(xiàng)目是“偉光正”的。然而這種以老板的取向?yàn)橐劳械摹皠?chuàng)新”最終還得經(jīng)過真正的消費(fèi)者“老板”的審視。

伊卡璐升級后,全球生意都出現(xiàn)了下滑。消費(fèi)者很鮮明地表達(dá)了自己的態(tài)度。Consumer is boss(消費(fèi)者是老板)。誠哉斯言,然知易行難。

三、 病急亂求醫(yī)

在生意連續(xù)下跌后,為了獲得商家的支持,2009年伊卡璐品牌組推出了“明星進(jìn)店”活動。其中一次店內(nèi)活動反應(yīng)非常好,活動門店銷量獲得了若干倍的增長。這位明星就是2005年的“超級女聲”冠軍李宇春。

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看到了“玉米”對偶像的瘋狂支持力度,伊卡璐品牌組決定簽下李宇春作為品牌代言人。這短期上拉動了銷售。然而把品牌復(fù)興的希望寄托在某個明星身上是一把雙刃劍。更何況李宇春的中性形象也并不符合伊卡璐一直以來的女性化形象。在短期的生意拉動后,伊卡璐的生意繼續(xù)下滑,甚至在網(wǎng)絡(luò)上成了被調(diào)侃的對象。

我想到了李寧換標(biāo)。2010年,李寧公司為紀(jì)念公司成立20周年推出了一個品牌重塑計劃,以“90后李寧,make the change”為口號。然而到了2011年,李寧的發(fā)展出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)折:高管離職、庫存高企、盈利預(yù)警、股價下跌……“90后李寧”的品牌重塑項(xiàng)目被認(rèn)為是最大敗筆,傷了老客戶,沒能吸引到年輕人。

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伊卡璐品牌總結(jié):

行內(nèi)人常說:Beauty industry is a trial machine(美容產(chǎn)品愛嘗新)。然而,“新”既是購買的驅(qū)動力,也會是購買的障礙。把握好品牌重塑的幅度與時機(jī),將會是關(guān)鍵。

錯誤二:倍瑞絲,王謝堂前燕,平常百姓家

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2013年8月,倍瑞絲正式登陸中國,目標(biāo)是從來自漢高、定位相仿的絲蘊(yùn)那兒爭奪市場份額。為了更快地擴(kuò)大知名度、增加消費(fèi)者對新品牌的信賴,它使用了在中國家喻戶曉的飄柔作為母品牌,全稱叫“飄柔倍瑞絲”。

作為飄柔品牌的中國區(qū)負(fù)責(zé)人,我參與了這個子品牌的上市及隨后的“善后”工作。

上市第一年,倍瑞絲投入了數(shù)億元的市場費(fèi)用。它利用寶潔的整體媒體購買優(yōu)勢獲得了充足的曝光率,并利用覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)快速完成了全渠道鋪點(diǎn)。

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這是一個看起來面面俱到、中規(guī)中矩的上市計劃。倍瑞絲前三個月的鋪貨數(shù)據(jù)已達(dá)到了先上市2年的絲蘊(yùn)的水平。而且店內(nèi)的終端陳列也達(dá)到并超過了目標(biāo)。然而,第一年的銷售數(shù)據(jù)只達(dá)到了預(yù)期的一半。那么問題到底出在哪里呢?

上市4個月后做的調(diào)查中,消費(fèi)者的反饋驗(yàn)證了我之前的擔(dān)心。

一、倍瑞絲的“專業(yè)”定位與母品牌飄柔的平民氣質(zhì)并不兼容

當(dāng)倍瑞絲攀上飄柔的名頭,無論再怎么堆砌發(fā)型師,給人的第一感覺還是飄柔的平民化氣質(zhì)。選擇飄柔作為母品牌,更多是出于財務(wù)方面的考慮,節(jié)省大量的品牌宣傳與傳播費(fèi)用,但負(fù)面效應(yīng)遠(yuǎn)大于帶來的效益。

二、不怕生壞命,就怕起壞名

倍瑞絲來自英文名Pro Series的音譯,不大好記。上市大半年后,受訪消費(fèi)者還只記得“那個倍什么絲”。在媒體費(fèi)用越來越貴,到達(dá)率卻很難得到保證的當(dāng)下,花大價錢推廣一個難記的品牌實(shí)在是事倍功半。

三、包裝沒有體現(xiàn)出專業(yè)線的高大上

專業(yè)線的產(chǎn)品大多使用黑白金等幾種顏色,倍瑞絲最初的選擇也是黑白色調(diào)。但在決定了使用飄柔作為母品牌后,使用飄柔的綠色成了一個順理成章的選擇,失去了專業(yè)線的高大上。

倍瑞絲品牌總結(jié):

新品牌的成功越來越成為一種小概率事件,大公司、高投入不再是充分必要條件。把握好定位、起名、包裝這幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),是品牌成功的關(guān)鍵。

錯誤三:飄柔沐浴露,不想做“超級品牌”的總經(jīng)理不是好財務(wù)。

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2004年,位居當(dāng)時中國洗發(fā)水市場第一名的飄柔品牌順勢推出了沐浴露和香皂。幾年后,它悄無聲息地退出了中國市場。

為什么呢?

一、定位

飄柔的洗發(fā)水形象已經(jīng)深入民心,特別是它名字里的“飄”,跟頭發(fā)的聯(lián)系非常緊密。估計是沒幾個人愿意把滑溜溜的洗頭發(fā)的液體抹在身上的吧?

二、當(dāng)廠家行為違背消費(fèi)者想法時,她用行動代替言語表態(tài)

在寶潔,任何產(chǎn)品上市都需要經(jīng)過層層消費(fèi)者測試。然而任何測試都存在人為因素,消費(fèi)者是決定品牌成敗的最公正的法官,即使不說,她們會用行動表態(tài)。

三、為神馬“別人家的孩子”做得到?

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市場營銷是一門一半科學(xué)、一半藝術(shù)的學(xué)科。定位方面的問題大多是歸在藝術(shù)這方面。多芬的定位在滋潤、純凈等方面,不像飄柔的洗發(fā)水基因如此之強(qiáng)烈,以至于難以跨界。我們常說很多民營企業(yè)家有很強(qiáng)的直覺,這幫助他在沒有系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持的情況下,敏銳地在復(fù)雜的市場環(huán)境里抓住商機(jī),這是一種可遇不可求的技能。

飄柔品牌總結(jié):

一、 總要站在消費(fèi)者的角度來想問題。

二、 戰(zhàn)勝自己是最難的!

一年多前,一位寶潔個人清潔品類的老外問我:“為什么飄柔不能出沐浴露?”我解釋了當(dāng)年的教訓(xùn)。他還是有些不“死心”:“做mega brand (跨品類超級品牌),在財務(wù)上可是非常有利的呀?!焙呛?,不想做mega brand的總經(jīng)理不是好財務(wù)。把消費(fèi)者需求放在內(nèi)部需求之上,知易行難。

錯誤四:舒膚佳洗手液

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2003年,非典,除菌需求大爆發(fā)。舒膚佳的除菌形象深入民心。高額的投入加上寶潔全面的鋪貨能力,這個產(chǎn)品的成功看起來應(yīng)該是順其自然的。但很可惜,它失敗了。2004年上市,2年后黯然退市。

問題出在哪里?包裝。

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為了趕上2003年非典引發(fā)的除菌產(chǎn)品爆發(fā)潮,寶潔打破了很多常規(guī)。在包裝容器上,直接使用了現(xiàn)有的洗發(fā)水瓶子。然而這個瓶子會帶來幾個問題。

最大的問題是,它看起來太像洗發(fā)水。消費(fèi)者在零售終端見到它,根本沒有聯(lián)想到這是一款洗手液,更難產(chǎn)生購買。其次,洗手液常用容量是500毫升,但舒膚佳急就章使用的是700毫升的洗發(fā)水瓶子。較大的容量帶來了遠(yuǎn)高于滴露、威露士的定價。高瓶身也不適合放在洗手盆上,擠壓泵頭時瓶身很容易翻倒。這個產(chǎn)品的迅速失敗也不奇怪了。

2010年,舒膚佳洗手液重新上市,主要的改變在包裝上:更符合使用習(xí)慣的450毫升容量、重新設(shè)計的瓶型、更適合頻繁擠按的寬泵頭(日常洗手的頻次遠(yuǎn)高于洗發(fā),對泵頭手感要求更高),以及之后上市的泡沫洗手液。這次成功了。

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舒膚佳品牌總結(jié):

包裝是不能妥協(xié)的。

錯誤五:蘭諾,橘生淮北

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寶潔在洗滌行業(yè)擁有強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力,研發(fā)的蘭諾柔順劑擁有一種獨(dú)特的“一漂”功能:一種可以中和洗衣粉殘留,減少衣物漂洗次數(shù)的技術(shù)。蘭諾是歐洲柔順劑的領(lǐng)導(dǎo)品牌,進(jìn)入日本后也迅速熱賣。

而在中國市場,聯(lián)合利華的金紡是柔順劑的代名詞,曾占據(jù)超過70%的市場份額。寶潔在中國推出蘭諾柔順劑,旨在配合汰漬、碧浪一起構(gòu)建完整的洗滌生態(tài)圈。

2007年,主打“一漂”功能的蘭諾柔順劑在中國上市。在轟轟烈烈的電視廣告宣傳與店內(nèi)促銷活動過后,產(chǎn)品動銷緩慢,大幅低于原定目標(biāo)。

問題出在哪里?

一、定位與主打功能講不清楚

由于擁有了非常獨(dú)特的“一漂”功能,蘭諾的推廣重點(diǎn)放在節(jié)水省事上。但這一功能與中國消費(fèi)者關(guān)聯(lián)度不大,而且解釋上非常復(fù)雜,30秒的電視廣告根本講不清楚。

手洗倒是可以體現(xiàn)蘭諾的優(yōu)越性,但柔順劑作為一種進(jìn)階洗滌產(chǎn)品,使用者大多是中高收入人群。他們的家庭里大部分使用全自動洗衣機(jī)。一款只能在手洗中體現(xiàn)優(yōu)越性的產(chǎn)品,看起來市場非常小。

二、消費(fèi)者畫像不清楚

蘭諾針對的應(yīng)該是中高收入的消費(fèi)群。但是實(shí)際上,它卻更被以手洗為主的二三線城市居民親睞。這種錯配與糾結(jié),從蘭諾進(jìn)入中國到退市,一直沒人能理清楚。

三、名字

蘭諾退市后,有人開玩笑,這名字沒起好,“蘭諾聽起來像難咯,這怎么會賣得好?”拋開“迷信”的成分,蘭諾是英文Lenor的音譯,本身沒有特殊含義。相比而言,金紡與紡織品的聯(lián)系更緊密,而且自帶“金質(zhì)產(chǎn)品,呵護(hù)紡織品”的含義。

蘭諾品牌總結(jié):

產(chǎn)品的定位應(yīng)當(dāng)和目標(biāo)消費(fèi)者的主打需求相一致,定位好了,事半功倍。

總結(jié)之總結(jié):

一、 定位要準(zhǔn)確。

二、 起名很重要。

三、 包裝是消費(fèi)者能看到的最重要媒體。

四、 老板不是老板,消費(fèi)者才是真正的老板。

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來源:微信公眾號 植系NS(zhixiNS)

原創(chuàng)文章,作者:Stella,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://m.bcouya.cn/blog/archives/17037

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