星巴克的啟示：超越營銷 創(chuàng)造需求

星巴克被曝“暴利”的新聞很快就過去了，而它的品牌在此次危機中幾乎毫發(fā)無損。如此的幸運，在Interbrand中國區(qū)董事總經理陳濮看來，統(tǒng)統(tǒng)歸功于星巴克的品牌理念。

“人們買星巴克咖啡，并不只是為了喝咖啡而已，而是希望通過星巴克體現自己的品味和價值觀?！彼f道。品牌能賣出溢價，關鍵在于它能夠黏住客戶，并讓消費者獲得高于商品價格的體驗。而這，也是許多中國品牌需要學習的地方。

在Interbrand近期發(fā)布的“2013年最佳中國品牌價值排行榜”中，這種趨勢正日益明顯。乍一看，中國移動幾無懸念地位列第一，銀行品牌也表現強勁，但仔細觀察后不難發(fā)現，新一批的互聯(lián)網品牌正暗流涌動。

以中國移動為例，2013年其品牌價值出現了明顯下滑，盡管在榜單上依舊蟬聯(lián)第一，但它與第二位的品牌價值差距已大幅縮小。與之相對地，以騰訊為代表的互聯(lián)網品牌正強勢崛起。騰訊的品牌價值增長高達84%，是今年的品牌榜中增幅最大的品牌，排名從去年的第8名上升至今年的第4名。同樣，銀行業(yè)的品牌格局也正在調整，更具戰(zhàn)略眼光的互聯(lián)網金融品牌很可能后來居上。這意味著，在移動互聯(lián)網的浪潮下，新的消費格局正在形成，傳統(tǒng)品牌的反應一旦不夠迅速，就會不進則退。

進一步說，那些耳熟能詳、曾經壟斷的大品牌如今正遭遇嚴峻挑戰(zhàn)。正如陳濮所指出的，無論是否曾經供不應求，品牌最終還是要回到“挖掘消費者需求”的根本之道。那么，在新的互聯(lián)網生態(tài)下，品牌究竟該如何抓住機遇，建立與消費者的聯(lián)接?又該如何創(chuàng)造出與眾不同的消費體驗?對此，陳濮給出了他的見解。

星巴克的啟示

記者：2013年，中國經濟下行的壓力非常大，那么在你的觀察中，消費市場正在發(fā)生哪些變化?

陳濮：我覺得，有四點主要的變化。首先，由于整個經濟結構的轉變，政府鼓勵消費，過去，投資是重要的經濟引擎，占到六成，但未來政府會鼓勵民間消費。就這一點而言，我們需要思考的是如何讓品牌成為能夠創(chuàng)造消費需求的資產，這是非常重要的。第二大變化是，出口轉內需。對于部分品牌管理者而言，要順應這個變化，就必須更加深入地理解內需的內涵是什么，進一步了解我們的消費者。第三個變化是，從保護轉向開放，這對國企背景的企業(yè)和品牌影響較大。未來，中國市場肯定會更加開放，那么，過去壟斷的企業(yè)就要思考，如何面對更開放和更自由的市場，如何提升自己的競爭力。第四個變化也很重要，那就是數字化對我們生活的影響。21世紀消費市場的最大變化，就是人們的消費行為，從線下轉到線上。

記者：面對這樣的變化和挑戰(zhàn)，一個品牌的管理者和擁有者應該作出怎樣的應對?你對于品牌又有哪些建議呢?

陳濮：我覺得很重要的一點是，管理者需要思考怎樣通過品牌來創(chuàng)造需求。什么是讓品牌創(chuàng)造需求呢?過去，大家可能覺得知名度就是需求，但在今天的社會，這個理論其實已經不適用了。一個空虛的知名度，實際上是無法轉化為消費者的需求的，星巴克的案例就可以給大家很好的啟示。關于此前社會上對星巴克的質疑，市場其實有兩派聲音，民間的態(tài)度很多是不以為然，甚至有星巴克的粉絲說，我去星巴克不是為了那4.5元成本的咖啡。那么，他們買的是什么呢?他們買的是星巴克這個品牌創(chuàng)造出來的需求。這個需求具體來說，就是當人們喝星巴克時，其實展示了自己的身份，說明了他的生活形態(tài)和價值。所以，星巴克其實已經超越了簡單的咖啡，而是可以去體現個人的價值。因此，這個部分的價值是無法用成本去衡量的，而這個部分也就是所有品牌應該去創(chuàng)造的需求。

反觀許多中國的品牌，他們推廣的往往是知名度，并沒有把品牌的內涵、能為客戶創(chuàng)造的價值清楚地塑造出來。這是市場變化中需要我們去理解的東西。品牌創(chuàng)造需求的核心在于，這個品牌在顧客的心目中能夠有非凡的價值和意義。當然，這個價值和意義依托于產品和服務，但超越產品和服務，唯有當這個價值成立的時候，我們才能真正創(chuàng)造需求。

進一步說，你要讓消費者渴望你的品牌，而不僅僅是他生活中需要使用你的品牌，這是一個根本的區(qū)別。要做到的這一點，我們需要改變一個觀念：就是我們思考的不僅是自己的優(yōu)勢，光靠這樣的心態(tài)比較難做品牌，而是要思考我的品牌能夠為消費者做什么，這個世界為什么因為有了我的品牌而有所不同。這是品牌管理非常根本的東西，即品牌本身有沒有創(chuàng)造需求。

品牌創(chuàng)造需求

《21世紀》：在你看來，中國的企業(yè)家在品牌管理方面存在的誤區(qū)是什么?

陳濮：根據我個人過去的經驗，很多老總通常對于品牌和營銷的界限有一些模糊。其實，這兩者并非同一件事情。

品牌和營銷相互關聯(lián)，但是又不同，品牌是業(yè)務策略的真實反映，而營銷是執(zhí)行業(yè)務策略的功能，但95%以上的企業(yè)，都將品牌作為營銷策略的一部分，這樣一來，你的品牌只是在傳播知名度而已。所以，管理者要做的第一個改變是，把品牌和企業(yè)策略做一個結合，而不單單是調整營銷的概念。

第二，我們需要進一步了解營銷和品牌的差別。品牌其實是指導我們業(yè)務方方面面的東西，解釋了我們的業(yè)務策略，指導我們的業(yè)務執(zhí)行，所以品牌應該凌駕于業(yè)務之上。營銷主要是執(zhí)行，且營銷的很大目標是業(yè)績和利潤的達成。所以營銷會不可避免地追求業(yè)績，并重視短期效果。相對而言，品牌有更多的內涵，它專注于創(chuàng)造價值，能夠引導需求，因此品牌作為公司的資產，必須長期有序地經營。

第三，品牌在很大程度上會滲透到企業(yè)的運作文化中，而營銷卻不能。因此，品牌和營銷不能混為一談，在執(zhí)行上不能簡單地一刀切。如果我們沒有這樣的思考，品牌充其量就變成了推銷你的產品和服務的工具。

擁抱“數字化”

《21世紀》：近幾年來，人們越來越重視新媒體營銷渠道。那么，你認為在數字營銷領域，人們普遍面臨的困惑是什么?

陳濮：我們必須要擁抱數字化。但眼下，很多企業(yè)可能仍然把數字化當做是一個媒體選項，如果繼續(xù)這樣的思維，品牌在數字化的浪潮下將會碰到很大的危機。

除了PC端，移動互聯(lián)網在當下正發(fā)揮越來越大的影響，這種習慣的形成不僅改變了消費媒體，更深刻地改變了人們的社交習慣、語言和消費行為。還有一點需要注意，我們發(fā)現新增的上網人口，并不是一二線城市的白領和高級知識分子，過去一年最大的增幅來自農村。手機上網對農民來說是天大的福音，他們可以買到平時買不到的東西。因此，如果你仍然把數字化當做媒體投放的選項，那么就可能錯失大機會。

數字化不僅體現在媒體上，也是產品和服務的銷售渠道。在新的數字化浪潮下，我們要思考的是如何將品牌與數字化進行深度結合。小米是一個很好的例子，它是先有粉絲，再有產品。

這樣的例子非常多，比如星巴克，它除了通過互聯(lián)網與客戶進行互動和溝通外，還邀請新一代的消費者一起嘗試打造品牌體驗。還有耐克，它正試圖利用互聯(lián)網和數字化創(chuàng)造一個全新的業(yè)務模式，現在大家購買耐克，并不只是為了一雙鞋，而是希望進入一個慢跑愛好者的俱樂部，大家互相交流和督促，分享經驗。耐克內部也做了分析，據悉數字化將來會成為耐克最重要的業(yè)務來源之一。

不難發(fā)現，像耐克這樣賣球鞋的傳統(tǒng)品牌，在數字化的浪潮中都找到了互聯(lián)網與業(yè)務的結合點，這一點對其他傳統(tǒng)品牌，無疑有很大啟發(fā)。