上海2017年1月9日電 /美通社/ -- 一百多年前狄更斯曾說：“這是一個(gè)較好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”。而對于現(xiàn)在國內(nèi)的汽車售后配件市場來說，這句話同樣“顯靈”。
隨著國內(nèi)汽車市場“存量時(shí)代”的到來，汽車后市場的規(guī)模持續(xù)膨脹，2016年已然超過萬億。作為必不可少的硬件支撐，售后配件市場也自然是水漲船高。而看似前景廣闊的背后，傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商也正在遭受前所未有的尷尬：一方面，配件的溯源和保真、倉儲(chǔ)成本和物流效率、同質(zhì)化競爭等長久存在的痛點(diǎn)尚未解決，這種疼痛伴隨著市場體量的擴(kuò)大愈演愈烈；另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，新理念、新模式的不斷興起也讓這些行業(yè)內(nèi)的老玩家們壓力倍增。
2017年1月6日，車享平臺旗下的專業(yè)汽車零部件與用品O2O品牌“車享配”召開年度經(jīng)銷商大會(huì)，誠邀近150家汽配經(jīng)銷商共聚車享大樓。會(huì)上，車享配還特別邀約了AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、主編陳海生，汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人胡軍波作為行業(yè)觀察員出席，與經(jīng)銷商共同探討破局發(fā)展之路。車享配現(xiàn)場亮出三張“王牌”，助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型共贏。
談B2B的本質(zhì)，所有出發(fā)點(diǎn)都要回歸到消費(fèi)者
“門店生意好，模式就是對的?！?/p>
“消費(fèi)者選擇你就沖兩點(diǎn)，質(zhì)量要好，服務(wù)要到位，很簡單。”
作為本次大會(huì)圓桌論壇的經(jīng)銷商代表之一，上強(qiáng)汽車配件銷售有限公司總經(jīng)理王海根的發(fā)言是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商典型的務(wù)實(shí)風(fēng)格。這樣類似的觀點(diǎn)似乎在行業(yè)中已經(jīng)形成共識，較為清晰地折射出B2B的本質(zhì)所在。
如果需要滿足消費(fèi)者的需求，就要在兩端上下功夫：上游的品牌端，是實(shí)現(xiàn)“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵。配件的質(zhì)量要好、品類要全、所能覆蓋的品牌、車型要盡可能的多，還要掌握消費(fèi)者需求的變化，對產(chǎn)品的迭代有快速的響應(yīng)能力；下游是面向消費(fèi)者的終端，實(shí)現(xiàn)“好服務(wù)”是核心。經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給門店，門店有專業(yè)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓有需求的車主真正產(chǎn)生消費(fèi)，并且形成黏粘度，才會(huì)有補(bǔ)貨，有新的消費(fèi)需求，有終端反饋，整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)鏈才是持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的。
經(jīng)銷商發(fā)展之痛：做好兩端鏈接知易行難，行易精難
很顯然，鏈接“好產(chǎn)品”和“好服務(wù)”之間的，就是汽配經(jīng)銷商。
北京越亙汽車配件有限公司董事長董茉1993年便開始做汽車配件，在這個(gè)領(lǐng)域扎根25年。對于近年來一些大佬的入局，她有著她的自信：“零配件生產(chǎn)一年的計(jì)劃是多少？主機(jī)廠不知道。這要靠兩年、三年甚至更久和修理廠、和車主打交道。光靠拿別人的錢，不懂這個(gè)市場還是玩不轉(zhuǎn)”。對于所有的汽配經(jīng)銷商而言，生存發(fā)展都在于抓住消費(fèi)者的需求，去匹配兩端的業(yè)務(wù)。
然而，做好這個(gè)鏈接者也并非易事。上海車譽(yù)汽配有限公司總經(jīng)理王永超坦率地表示，這兩年汽配經(jīng)銷商的日子并不好過?！白钇D難的應(yīng)該是從2010年之后，銷售額漲不上來，毛利率降低。許多好的資源都被大的企業(yè)拿走了，我們能做的配件越來越少?！?/p>
除了王永超所說的上游品牌端的資源對接，把握產(chǎn)品質(zhì)量的能力外，隨著市場體量的擴(kuò)大和消費(fèi)升級浪潮襲來，庫存管理能力、物流能力、信息能力等方面的缺乏也是傳統(tǒng)配件經(jīng)銷商普遍的痛點(diǎn)。
對于車享平臺CEO、車享家董事長兼CEO夏軍而已，如果說旗下的后市場實(shí)體連鎖服務(wù)品牌“車享家”是整個(gè)車享業(yè)務(wù)的“用戶超級入口”，那么車享配則是車享實(shí)現(xiàn)從入口到平臺核心的能力。“我對車享配的要求是，要做成一個(gè)系統(tǒng)的、集成的后市場供應(yīng)鏈服務(wù)商”，夏軍這樣表示。車享配所具備的優(yōu)勢將助力傳統(tǒng)經(jīng)銷商核心能力的提升，而越來越多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成為車享整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系中的一員，充分發(fā)揮出鏈接者的能效，這便是一個(gè)共贏的合作。
車享配助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，三張“王牌”打出一站式解決方案
不僅要車享玩好，還要帶著更多的經(jīng)銷商一起玩好。夏軍的底氣并非憑空而來，在大會(huì)現(xiàn)場，車享配亮出了手上的三張“王牌”。
第一張王牌是源自上汽，背靠華域的資源優(yōu)勢。2016年，上汽全年累計(jì)汽車銷售將近650萬輛，繼續(xù)保持國內(nèi)整車銷售冠軍的領(lǐng)先地位。車享配擁有上汽整車制造的先天優(yōu)勢，整合了上汽原有零部件采購中心的團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、配件品牌等資源，主要為長車齡車主提供高性價(jià)比并覆蓋市場主流車型的純正原廠配件；而另一方面，華域在OEM配套當(dāng)中積累了產(chǎn)品研發(fā)和制造過程的控制能力，是車享配開發(fā)橫向產(chǎn)品的最有力支撐，也是形成差異化競爭力的關(guān)鍵?！?017年，我們將進(jìn)一步深化與化域的合作，推出華域和車享配雙品牌的配件產(chǎn)品。”車享配總經(jīng)理鄭海表示，車享配在上游的合作伙伴由華域零部件工廠、定牌產(chǎn)品供應(yīng)商、國際品牌供應(yīng)商三個(gè)層面組成，能確保經(jīng)銷商對于大品牌、高品質(zhì)原廠配件的觸達(dá)。
第二張王牌則體現(xiàn)在終端，即車享家所發(fā)揮的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。車享家以汽車維保等后市場養(yǎng)車業(yè)務(wù)為切入，在全國進(jìn)行實(shí)體連鎖門店的布局。到2016年底，已開業(yè)的直營門店近750家，覆蓋全國71個(gè)城市，2017年計(jì)劃開到1500家，覆蓋100個(gè)城市。
除了分銷業(yè)務(wù)以外，車享配還是車享家唯一指定供應(yīng)商。車享家在設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)流程和規(guī)范等方面的高品質(zhì)都與上汽一脈相承，在用戶中已形成良好的服務(wù)口碑。對于經(jīng)銷商而言，車享家本身就是一個(gè)良好的終端選擇，實(shí)際上也已經(jīng)有許多經(jīng)銷商通過與車享配的合作加入到了車享家的供應(yīng)鏈體系中，實(shí)現(xiàn)了從配貨到供貨的轉(zhuǎn)化。
而另一方面，車享家的業(yè)務(wù)展開也提升了車享配對市場信息的捕捉能力、對終端用戶需求的把控能力，進(jìn)而推動(dòng)車享配產(chǎn)品品類的補(bǔ)全，完善整個(gè)供應(yīng)鏈的建設(shè)。“目前我們擁有易損件、事故件、維修件共25條核心產(chǎn)品線，我們還依托車享家，進(jìn)行定牌產(chǎn)品的打造”，鄭海介紹。
最后一張王牌，是如何幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)兩端高效打通，也是夏軍所說的，構(gòu)建車享配系統(tǒng)化、集成化的能力。車享配擁有上汽旗下安吉物流的強(qiáng)大支撐，可以幫助經(jīng)銷商有效降低物流成本，提升配送效率。而基于整個(gè)車享產(chǎn)業(yè)鏈條，一套一體化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)已經(jīng)建立起來，信息、倉儲(chǔ)、物流等多個(gè)層面的管理體系在線化的實(shí)現(xiàn)了打通?！?017年，我們會(huì)和上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷商甚至門店進(jìn)行試點(diǎn)性接通。把大家的信息、訂單、物流情況和你的庫存信息進(jìn)行對接”，鄭海這樣表示。
基于手上的三張“王牌”，車享配在2016年的銷售收入是6.5億，2017年計(jì)劃達(dá)到20億規(guī)模，20萬SKU。而根據(jù)夏軍的說法，當(dāng)2020年整個(gè)后市場蛋糕達(dá)到3萬億時(shí)，車享的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)10%市場占有，要做到3000億的交易規(guī)模，那么車享配的市場更是非?？捎^的。
對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，借力使力，跟著強(qiáng)者一起玩，顯然是一個(gè)非常明智的選擇。就像大會(huì)上經(jīng)銷商代表所笑言的：相信跟著車享，一定有肉吃！
